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正版新书]每天读点心理学程鹏9787518072408
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章销售员把握客户心理,销售就是一场心理暗战001
知己知彼,销售需要洞悉客户的购买心理002
客户都有害怕上当受骗的心理006
客户都渴望得到别人的关心010
客户都希望买到物美价廉的产品012
把握客户心理,挖掘并创造客户的需求016
第2章解除心理防线,初次沟通就能赢得客户的信任021
首因效应:从印象就开始赢得客户的心022
投石问路,先谈一些客户感兴趣的话题026
谈谈自己的经历,拉近彼此距离029
表露真诚,站在客户的角度推销031
诚信沟通,效果更为直接033
用真诚赞美打动客户的心036
凸显专业素质,让客户深信于你039
借肢体语言来表现诚意,赢得客户信任042
第3章客户拜访心理学:把握细节才能敲开客户的心门045
多与客户接触,让客户了解你046
拜访中尽快消除与客户的心理隔阂048
寒暄式开场,营造轻松良好的交谈氛围051
拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气055
拜访中就要引起客户强烈的好奇心058
对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤”062
循序渐进,拜访中销售目的不能太明显064
别在拜访时就让客户有机会拒绝你067
用点心机,留下下次拜访的话茬儿069
第4章网络销售心理学:愉悦体验让客户自动找上门来073
利用网络搜索潜在客户074
借网络市场,让客户不请自来077
借微博的强大吸粉能力进行产品宣传和推销079
注重客户让客户的满意度为你说话083
促成成交需要对客户多提示086
第5章电话销售心理学:掌控话题轻松赢得大订单091
与客户套近乎,轻松赢得客户心092
将你的友好态度注入声音中095
巧妙引导,套出客户的真实想法099
电话营销中的幽默能化解尴尬101
别在电话里就让客户说出“太贵了”103
在电话里就捕捉到客户额外的需求105
谨慎言辞,电话里有些话是禁忌107
妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜111
讲究礼仪,把挂电话的主动权交给客户114
第6章激发客户的购买:把握客户真实的内心诉求119
嫌货才是买货人120
让客户看到产品的销售量和程度124
对比法让客户看到产品的优势127
为客户制造产品短缺的象3
掌握应付不同消费群体的销售策略133
第7章到什么山唱什么歌,找到不同客户的心理“软肋”139
感客户——用温情打动他140
犹豫不决型客户——适度施压加快成交脚步142
冲动好胜型客户——激将法你搞定144
沉默型客户——情境模拟法让他主动开口147
从众型客户——借用外在影响力使其拿定主意购买151
专门挑刺型客户——忍耐和顺从152
追求个型客户——强调产品独特156
爱慕虚荣型客户——多说点甜言蜜语159
对于不同年龄段的客户如何劝购160
第8章善于观察,发现客户身体语言中暗藏的购买信息163
洞察客户的微表情,读懂客户心思164
客户各类手势所传达的信号167
从客户的站姿读懂客户的心理170
从客户的坐姿读懂客户的心理173
客户频繁点头真的是表达认同吗176
第9章用心倾听:会“说”还要会“听”,聆听是优选的销售语言181
倾听是了解客户真实心理的很好方式182
从倾听中读懂客户的喜好,再找到沟通重点185
制造共鸣,让客户愿意向你倾诉189
倾听也要回应,别让客户唱“独角戏”192
虚心请教,让客户乐于为你提出批评与建议196
听者有心,学会将话题转移到销售上197
0章心理暗示,成功推销的关键是始终把握客户的心理走向201
善用语言技巧,始终掌握谈话的主动权202
欲擒故纵,让客户一开始就对产品充满期待203
封闭式提问,潜入客户的思维207
利益引导法,如何利用客户爱占便宜的心理209
妙用心理暗示,让客户迅速做出购买决定213
参考文献216
程鹏,专注教育行业六年有余,给美业、保险、军工、日化等行业做过各类培训和营销策划,深度服务两百多家品牌,线上线下会议千余场。影响人数一千两百多万;单场培训现场出货六千多万;曾一星期粉丝量增加一万多;累计帮品牌招商回款破五十亿元。他是引流、招商、营销、裂变、线上线下专家,被业界称为中国人营销推动者。
当消费市场处于饱和状态时,只有当消费者亲眼看到具象的产品,才能察觉自身的潜在需求。本书立足于传统心理学,向读者解读心理战。从心理学的角度分析市场、顾客行为,让读者可以轻而易举抓住问题关键,了解顾客的心理以及行为背后的意义,学会心理的要领。相信读者通过阅读本书,可以全面、深刻地了解心理学,从而获得成就。
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