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超级新品 影响力:14大影响技巧全面提升你的影响力

14大影响技巧全面提升你的影响力,全球排名前100的思想家特里.R.培根又一力作;继西奥迪尼《影响力》之后关于...

  • 作者: 特里•R.培根著
  • 出版社: 辽宁大学出版社
  • 出版时间:2013-10-01
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  • 作者: 特里•R.培根著
  • 出版社:辽宁大学出版社
  • 出版时间:2013-10-01
  • ISBN:9787550116122
  • 版权提供:辽宁大学出版社

         这是继西奥迪尼《影响力》之后,世界**思想家培根用20年的时间精心书写,关于影响力研究的新的里程碑!
  系统全面的实战宝典,权威,透彻,华盛顿大学*受欢迎的影响力课程精华,效果火爆,引爆热烈讨论.
  这是一本相见恨晚的书,越早看,走的弯路越少!石破天惊的TOPS模型全面提升你的影响力!
  彻底颠覆你的世界观,想成为有领导力的人,这本书是你必须知道的秘密!
  活用14种影响技巧,轻松拥有大师级影响力:爱因斯坦通过逻辑说服影响他人,金斯伯格运用合法化证明她的观点,隆巴迪使用说明技巧影响他人,德鲁克依靠提问发挥影响力,小布什总统运用缔结联盟进行领导,哈姆运用诉诸价值观对他人施加影响……

  现代社会中,无论事业上还是生活上的成功,都取决于我们影响他人的能力.如何让消费者购买你的产品?如何让朋友认同你的观点?如何让孩子听你的话?
  爱因斯坦、金斯伯格、德鲁克、小布什总统、米娅?哈姆等人为什么能在全世界拥有广泛的影响力?如此非同寻常的影响力是那些幸运的人与生俱来的吗?还是可以通过练习被每个人所掌握的呢?
  本书的作者特里?R.培根基于跨越全球45个国家、长达20年的调查研究,创建了成功影响他人的TOPS影响效果模型,并深入剖析了十种最有效的正面影响技巧——逻辑说服、合法化、诉诸人际关系、交际、咨询、诉诸价值观、树立榜样、交换、说明和缔结联盟——以及四种负面和不道德的影响技巧——回避、操纵、胁迫和威胁。这本令你大开眼界的书将为你提供智慧、策略和技巧,全方位地提高你影响他人的能力,从而获得更大的成功。

  (特里·R.培根于1969 年在美国西点军校获得工程理学学士学位(特里?R.培根于1969 年在美国西点军校获得工程理学学士学位,1977 年在美国大学获得哲学博士学位,曾经在宾夕法尼亚大学的沃顿学院、芝加哥大学、斯坦福大学和哈佛商学院学习经营管理。

  1989 年,特里?R.培根创办了国际知识学院——广受尊敬的高端人才培训公司,如今,该学院已经被蜚声国际的光辉国际收购了.培根博士现在是光辉学院的驻校学者,他自己写作或与他人合写了100 多本图书、文章、白皮书和研究报告,并且出版过多部畅销书,包括《权威提案》、《人们想要什么》和《权力的要素》等.

  目前,作者居住于科罗拉多州的杜兰戈和夏威夷的卡慕也拉.

第一部分 让他人服从你的领导
第一章 影响的基本原则
第二章 影响的方法和手段

第二部分 正面技巧——积极的影响技巧
第三章 让我解释:逻辑说服与合法化
第四章 相信我:交换与说明
第五章 找到共同点:交际和诉诸人际关系
第六章 你看怎么样?咨询与缔结联盟
第八章 增强你的影响效果:如何变得更有影响力

第三部分 负面技巧——消极的影响技巧
第九章 我不愿意:回避
第十章 每分钟都有一个傻瓜出生:操纵
第十一章 通过胁迫获胜
第十二章 提出他们无法拒绝的要求
·铰·A
附录B

  培根博士提供了大量经过深思熟虑的、有价值的信息……《影响力》是一本好书,充满了优秀的思想和有价值的技巧.──《内陆帝国商业杂志》
  培根在这本书中的主要目的是教给读者一些实用的影响力技巧.人际交往影响是当代组织影响的核心环节.我给一些本科和研究生水平的学生上课教他们如何在非权威地位的条件下发挥影响力,我和我的学生都认为这本书是一本值得推荐的观点鲜明的书.
  ──安德鲁?P.奈特,华盛顿大学组织行为学教授
  我们都曾经幻想自己拥有无与伦比的影响力,让别人像我们所希望的那样行动.这本书对那些各种各样的影响技巧论述得非常详尽,非常实用……而且虽然这本书是以大量的研究为基础的,但是读起来并不枯燥,研究中的发现非常有意义. ──约翰?钱塞勒,金融战略分析师、亚马逊资深书评人、著名财经专栏博主
  《影响力》的作者特里R.培根认为能影响别人的人不一定非要是高级执行官,处在任何一个岗位的员工都可以采用一些策略影响别人.工作中的每一次交谈和互动往往都预示着一个机会,而把握住这些机会的人无疑可以更好地让别人认可自己和自己的想法.
  ——丹尼斯?麦卡弗蒂,《基线》杂志自由撰稿人
  许多书的主题都是领导力,但在培根这本充分体现了现代精神的《影响力》中却着重对领导力的意义进行了一番富有远见的探索.这本书不仅仅着重于领导的技巧和诀窍,而且也纠正了关于领导力的一些错误观念.只要你保持一种开放的心态来阅读此书,你就会获得快乐的阅读体验和人生挑战,我们强烈推荐您将这部书添加到您的阅读列表中. ——澳大利亚管理学院

  第一部分
  让他人服从你的领导
  如果领导意味着通过或在他人的帮助下完成任务,那么领导的艺术就是如何让他人服从你的领导.若想达到这个目的,你就要以各种方式影响他们.你可以通过赞赏他们的价值,鼓励他们跟随你追求崇高的目标.你可以树立他们愿意效仿的榜样,或者向他们解释,你希望他们采用的行动方案既合乎逻辑也合乎情理的理由.你还可以给他们某些东西作为合作的回报.这些影响他人的方法有时可以成功影响一些人,但是不可能在所有时间成功影响所有人.原因很简单:人们对影响他们的企图作出的反应各不相同,他们也许会认为某种方法比其他方法更具吸引力或说服力.
  能够成功影响别人的人擅长运用全方位的影响技巧,也知道如何以及何时使用这些技巧.他们善于读人,也知道在与他们努力影响的人交往时,如何回应自己的所见所闻.在本书第一部分,我解释了影响的基本原则,描述了影响他人的方法和手段.了解这个基本原则是发展你的影响技能和让他人服从你领导的先决条件.
  
  第一章 影响的基本原则
  有些书籍宣称,如果遵循他们的原则,你可以影响任何人做任何事.据那些书的作者说,你可以让任何人喜欢你,爱上你,发现你不可抗拒的魅力.哇!他们断言,你可以控制任何情况,在一切竞争中获胜,而且每次都占上风.有一本书为想泡妞的男人支招,夸口说,如果按照书中提供的神秘方法去做,你可以成功地诱哄美女上床.另一本书则大胆地宣告,你可以在八分钟之内说服任何人.当我读到这样的主张时,不禁想起亚伯拉罕?林肯说过的话:"你可以永久地愚弄某些人,或者在某段时间内愚弄所有的人,但是你不可能永久愚弄所有的人."
  让你具备使你要影响的人无法抗拒的魅力,有这样的秘密方法吗?影响他人做任何你想让他做的事,有这种可能吗?如果这些主张都真实有效,那么反堕胎倡导者如今肯定已经发现这些原则,并且利用它们改变了所有支持堕胎立场的对手(反之亦然).如果影响别人,影响任何人做任何事是那么容易,为什么中东冲突还没有得到解决?为什么保守党人还没有影响所有自由党人采纳他们的保守哲学和议程(反之亦然)?就此而言,为什么某个极具影响力的厨师没有说服其他厨师并大胆宣告:她的食谱能做出绝对最正宗的德州辣椒汉堡包?
  显然,人们没有看这些书,或者没有遵从这些建议,或许那些主张根本就是废话.事实上,你不太可能在八分钟之内让任何人做你希望他做的任何事.在现实世界中,你不可能永久影响某些人,也不可能在某段时间影响所有人,当然更不可能永久地影响所有人.人类很复杂,他们通常自行思考,或许有很多正当理由不按你的意愿做事,不按你的意愿思考.
  下一次,如果有人向你承诺,遵循他的秘密方法,你可以影响任何人做任何事,请注意:他是在企图卖给你骗人的万灵药.其实,如果你可以在买他的建议或者买真的万灵药之间作个选择,那就买万灵药吧,也许它还真有某些有益的用途.
  影响的尝试与可能产生的系列结果本章讲的是影响的基本原则——这是你想了解权力与影响力如何在生活及商界真正起作用需要知道的原则.这些原则是通用的.它们适用于全球任何地区.它们适用于家庭、团队、俱乐部和部族,也适用于企业和个人对个人的情况.第一也是最重要的基本原则是,影响的企图不会产生二元(是/ 否)的结果.当你努力影响某个人时,产生的结果并非简单的"是的,她受到了影响"或者"不,她没有受到影响".事实上,每一次影响的尝试都有可能产生一系列不同的结果, 如图1-1 所示.
  
  不服从 反抗 怀疑 冷漠 服从 承诺 领导力
  不成功的结果 基线 成功的结果
  图1-1.每一次影响的尝试都有可能产生各种不同的结果
  
  基线
  基线是指我们所有人按自己的意愿行事的事实——做我们在做的,想我们在想的,相信我们相信的.在你试图影响我们去做、去想、去相信不同的东西之前,我们会继续走自己的路,不会察觉到你的存在,也不会受你的影响.即使你努力影响我们,我们也仍然会千方百计地不受影响.我们可能对你或你的提议无动于衷或保持冷漠,甚至可能有意识地不承认你的存在.如此说来,一次影响的尝试可能产生的结果就是没有影响,我们仍然不为所动,或不受影响,甚至没有意识到你的影响.
  我们每个人每天都要尝试进行数百次乃至数千次影响.我们与别人交谈,看望其他人,我们看书、看电视或听收音机,看或听广告,看报纸或杂志,打开电子邮箱,参加会议,与人共事,接触律师,拜访客户,等等.我们也许接受我们看见、与之交谈、遇到或读到其作品的人的影响,也许不会.如果我们对每个影响都持接受的态度,我们就会左右摇摆、晕头转向,无法持久地掌控自己的生活.因此,人类经验的一个重要组成部分就是决定(大都是下意识的)是否接受我们经历的某事影响.我看到一个产品的广告,但是不会动心买下它.我看到百货公司的橱窗展示了一件最新款式的时装,但是没有停下脚步.我听到有人抱怨一个企业的决定,但是并不在意.我收到供货商发的宣传册,但是并不需要他们出售的产品,或者对产品不感兴趣,于是,把宣传册扔进垃圾箱.
  我无动于衷,没有受影响,也没有改变方向.基线就是标准.它存在于一个影响的尝试之前,往往也存在于一个影响的尝试之后.
  服从、承诺与领导
  如果一次影响的尝试成功了,最有可能的结果是简单的同意、赞同或服从.那个人遵守你的要求、同意你的建议或者做你希望他做的事.你努力说服一名潜在客户看你的产品演示,这名客户也愿意这么做.你请一位同事为你刚写的报告提出反馈意见,你的同事同意了.你告诉你十几岁的儿子,你希望他在饭后帮忙清理厨房,他帮助了你——也许很不情愿,但是他帮忙了.这些都是服从的例子.你试图影响的人附和了你的意愿,他们偏离自己的基线,同意做或认可你喜欢的事.
  有时,你不只想要对方服从,你还想要他的承诺.你希望这个人不只是赞同你,还要全心全意地同意,热心而积极地参与,不仅用脑而且用心来表示赞同.服从通常意味着理性的同意.如果有人问我为什么遵守某人的要求,我最常用来解释自己决定的是逻辑术语:"这样做有道理。我没有理由拒绝."而承诺意味着情感冲动、承担义务、被卷入情感洪流和自愿参与.如果你问我为什么承诺某人或某事,我通常使用感性词语来解释:"因为我相信.因为那么做是正确的.因为它使我感动得落泪,"贝拉克?奥巴马赢得2008 年美国总统大选,而他的共和党竞争对手约翰?麦凯恩却没有,原因是奥巴马的演讲迎合人民的情绪,鼓励他们相信有希望的改革,而麦凯恩提出的是他应该当总统的理性原因.("给我投票,"他说,"因为我知道如何面对我们的敌人.")从本质上来说,麦凯恩要求服从,而奥巴马唤起承诺.至于奥巴马是否兑现了他的承诺是另一个问题.我对此的看法是,对许多美国选民而言,候选人麦凯恩的措词不像候选人奥巴马的措词那样激发兴趣.麦凯恩想得到人们的选票,而奥巴马想征服他们的心灵和思想.

  人类是社会性动物。我们的世界能够运转,是因为我们以各种方式进行互动,并影响彼此。我们通过发展源自许多个人和组织的权力基础与他人相处,并利用这种权力影响他人的思想、感觉和行为方式。当我们学会如何用影响力成功地让他人听从我们的命令,接受我们的观点,服从我们的领导,加入我们的事业,感受我们的兴奋,或者购买我们的产品和服务时,我们就会在事业和生活上取得成功。
  我们应该从一开始就明确一件事:影响力不是只有一部分人拥有的某种魔力。地球上的每个人都一直在运用影响力。无论何时,当我们希望别人做某件事,同意我们的意见,相信某件事,选择某件事时;当我们希望别人以特定方式思考,接受我们的观点,或者有不同的表现时,我们大家都在做影响他人的事情。即便是问候别人这样的简单行为也是一种影响行为(你是在努力说服他们:你是友好的,没有敌意;你希望影响他们,让他们也以没有敌意且友好的态度对待你)。婴儿哭的时候是在努力影响母亲;儿童问父母他们是否可以看电视节目或出去玩的时候,是在努力影响他们的父母;老师努力影响他们的学生;销售人员努力影响他们的顾客;雇员努力影响他们的老板;顾问努力影响他们的客户;说客努力影响民选官员;广告商努力影响消费者;领导者努力影响他们的追随者;像我一样的作者则努力影响读者。
  我们常常认为权力与影响力只属于那些非常强势而有影响的人,例如国王、总统、政府官员、将军、亿万富翁、电影明星、著名运动员及很多政界商界名流。但是,这种理解是错误的。影响如此平常,在日常生活结构中又占据如此大的部分,以至于在它发生的时候,我们往往意识不到。每个人际互动中几乎都有多重影响的企图,语言和非语言的都有。听我说话的人点点头(希望我相信,她同意我说的话,或至少理解我的意思);我征求她的意见(这是一种被称为咨询的影响企图);她告诉我她的想法,并表明为什么她认为那是真的(这是另一种影响企图,因为她在努力说服我接受她关于真理的观点);我提议我们去见其他人(一种影响企图)进一步讨论此事;她同意了,但是希望带一位可以验证她的观点的专家(另一种影响企图)。
  我们处处尝试,每个人都在努力影响其他人,以便调整结局——这就是人际互动:当我们都试图体现自己的意志、观点或利益时,为了赢得他人的赞同或接纳,我们持续谈判。在英语中,影响这个词有贬义的含义,例如,以权谋私或某人对另一个人施加了不当影响。然而,这些贬义的例子破坏了实际上无所不在且多半与道德有关的人类实践的名声。事实上,如果你不能影响他人,或者如果你不愿意接受他们的影响,长此以往,你就不可能在这个世界上进步。正如其他作者指出的那样:“没有人能逃脱心理上的‘斧凿之功’,无处不在的力量时常无情地改变我们的信仰、态度、意愿和行为……说服在不断地把我们重塑为能被适度改变的人。有时很难察觉——但大多数时候效果显著。”1
  影响力几乎是每种交流活动的组成部分,实际上出现在每个人际互动中。影响力对商务活动也至关重要。它是领导力的根本,没有它就不可能有领导力。
  那么,影响力是什么?《韦氏词典》将“影响力”定义为“在不明显运用武力或直接执行命令的情况下,产生效果的行为或权力”或“以间接或无形的方式产生效果的权力或能力”。然而,有关权力与影响力的研究显示,尽管影响可能在没有明显运用武力的情况下发生,它也有可能是公开而且相当具体的。例如:如果客户接受报价,商人向客户提供免费送货服务(被称为“交换”的影响技巧)或者产品开发人员对同事说“我这个项目需要你的帮助”(这是一种被称为“说明”的影响技巧)。
  道德影响
  当影响合乎道德时,受影响者同意接受影响,但是,绝大部分时间,这种同意很含蓄,无需明确说明。例如,一位朋友请我帮忙,我答应了。或是一名同事打电话给我,提议我们面谈一个紧急的商业项目,于是,我调整日程表上的其他约会,以便我们能够立刻见面。或是我在听两位总统候选人的辩论,他们在讨论经济问题,其中一人似乎更好地把握了这个议题,而且有解决这些问题的更好方案,于是,我决定投票给那位候选人。又或是年度体检时,医生告诉我,我的胆固醇水平太高,建议我去见一位营养学家,因为他能帮我了解吃哪些食物比较健康,于是,我刚离开诊所,就与那位营养学家约好见面时间。在所有这些例子中,都没有人强迫我作出某种决定。我有自己的选择。我可以决定拒绝每一种他人试图影响我的企图。因此,实际上,我是主动接受影响的。
  但是,如果我没有选择的空间,那么这种影响的企图就具有强制性和操纵性,因此是不道德的。例如,某人拿枪指着我,要求我把自己的钱包给他。一名募捐者告诉我,我向她代表的非营利组织慷慨捐赠的礼物将帮助一个发展中国家的人民,而事实上,她把许多捐款装进腰包,作为她的“管理费”。在我的服务台前,一名愤怒的男子冲到队列前面,要求我先接待他,把他想要的东西给他,否则要向我的上司投诉我。我的老板让我不要担心他没有收据的费用报销,同时,他表示为最近的裁员感到遗憾,而我应该为自己还有工作而感到幸运。一位顾客表示,只要我向他们国家的一名代理人支付咨询费,就同意接受我的提议——碰巧那名代理人是这位顾客的表亲。在这些案例中,我被施压、强迫或欺骗。对我来说,拒绝有可能产生负面后果。
  威胁、强制、操纵和胁迫都是影响的形式,而且往往都能成功——至少在短期内——因为这是权宜之计。所有的校园恶霸都知道,痛打或恐吓直到对方屈服是让其他孩子按自己意愿去做的最快捷方式。但是,肉体强制会产生代价。其他孩子也许会顺从,但是他们知道畏惧恶霸,对于他们害怕的人,他们要么回避,要么痛恨。他们也许会估量,如果不屈服,恶霸可能对他们做什么,但是他们不会尊重恶霸。恃强凌弱的行为和其他不道德的影响形式一样,通常会破坏影响者与受影响者之间的关系,会在将来某一时刻招来报复。因此,尽管这些方法是权宜之计,但是它们很难成为实用的长期解决方案,特别是在商务或日常生活中。
  影响力与权威
  如果影响者具有合法权威,可以请求或要求人们做他希望的事情,那么非自愿同意的影响也有可能是道德的。我们生活和工作在各种各样的社会结构中——家庭、宗族、社区、国家与民族、公司、团队、部门、业务单位,等等。在每个社会结构中,我们授予某些人合法权威,让他们领导团体,组织工作,作出决策,分配任务,对外代表这个团体,裁决纠纷,执行规则与准则,维护团体的价值,等等。这些人因为角色或职位而拥有高于我们的权威,尽管我们并不总是愿意依从那个权威,做他们想让我们做的事,我们往往也会服从,因为不服从可能要付出代价。(在我的书《权力的要素》中,我称这种合法权威为角色权力。)一名警员在我的车后停下,示意我把车开到路边。我顺从地停好车,听这名警员教训我,要我把车完全停在停车标志上,并且平静地接受要付钱的交通罚单。我并不想听教训,也不想要罚单,或认为我不应该受到这个处罚,但是警员的合法社会权威让她能够以我可能认为是强制性的,但是又不得不接受的方式影响我。人们试图影响他人的常见方式之一是借用合法权威(被称为合法化的影响企图)。合法化影响往往行之有效,但是滥用却有可能适得其反,特别是针对那些反对权威的人。纵观历史,有各种各样的领导者与统治者曾经运用合法权威强迫他们的国民或追随者顺从他们,这种指挥-控制的方法起源于数百年前,是由从根深蒂固的权威社会演化而来的教会、国家和军队授予其领导者的。然而,时代在变化。今天的人们,即使认识到合法权威的有效性,也会更加抗拒它。商业尤其如此。正如哈佛大学的约翰?科特教授指出:“试图只依靠命令或与某人职位相关的权力去控制别人根本行不通。首先,因为管理者总要依靠一些他们对其不具备正式权限的人;其次,因为在现代组织内,几乎没有人愿意被动接受或完全服从来自某人的源源不断的命令,仅仅因为(那个人)是‘老板’。”
  在工业革命之前,大多数人是农民,或以某种方式从事农业工作。他们被称为棕领工人。19世纪末到20世纪初,随着发达国家的工业发展,越来越多的人从农村移居城市,他们成为蓝领工人,在工厂和商店工作,或者建造支持工业化的基础设施。可是,到了20世纪末期,随着发达国家由工业经济转向信息经济,涌现出由受到更好教育、更专业的工人组成的白领劳动力。“现代管理学之父”彼得?德鲁克称他们为“知识工人”,而知识工人希望被领导,不希望被告知。因此,利用权威影响知识工人的效果不太好。他们也许会顺从,但是最终他们会怨恨权威的不合理要求。而且,在今天的人才争夺战中,他们不一定继续为专制的老板或他们的公司工作,他们可以离开。尽管他们的老板可能拥有使用指挥-控制方法的合法权威,但是这种类型的工人更愿意接受非权威的影响。
  正如杰伊?康吉发表在《哈佛商业评论》上的文章所说:“高管依靠法令指挥-控制的日子过去了。今天,企业主要由跨职能团队的同事经营,被婴儿潮时代出生的人(译者注:尤指1946—1965年美国出生于生育高峰期的人)和他们的后代——无名一代所占据,他们对至高无上的权威没有多大忍耐力。”1
  正如康吉所说,今天,领导者的工作得以完成大都是通过影响而不是权威;通过合作而不是强制手段;通过鼓舞人心的承诺而不是苛求的服从。21 世纪,在这个更多鼓励、更全球化的世界,全球企业的领导者以及跨国界工作的管理人员和专业人员必须更巧妙地实施不显示权威的影响。

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