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  • 销售一定要懂得的心理学 文义明 著 经管、励志 文轩网
  • 新华书店正版
    • 作者: 文义明著
    • 出版社: 中国经济出版社
    • 出版时间:2011-01-01 00:00:00
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         https://product.suning.com/0070067633/11555288247.html

     

    商品参数
    • 作者: 文义明著
    • 出版社:中国经济出版社
    • 出版时间:2011-01-01 00:00:00
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2011-01-01
    • 字数:200.00千字
    • 页数:224
    • 开本:16开
    • 装帧:平装
    • 国别/地区:中国
    • 版权提供:中国经济出版社

    销售一定要懂得的心理学

    作  者:文义明 著
    定  价:32
    出 版 社:中国经济出版社
    出版日期:2011年01月01日
    页  数:224
    装  帧:平装
    ISBN:9787513604314
    主编推荐

    销售过程就是让你的客户从拒绝到接受从排斥到认同的过程。
    洞察客户心理需求,突破客户心理防线,解除客户心理疑惑,赢得客户心理认同。

    内容简介

    本书以心理学知识作为理论基础,引用了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的100个心理策略。这些心理策略环环相扣,直击销售全流程中客户的各种心理。

    作者简介

    精彩内容

        河岸边,一对父子在钓鱼。父亲很快就钓到了好多又大又肥的鱼,但是过了很长时间儿子还没有取得战果。于是儿子问父亲:“爸爸,你给鱼儿们吃什么了,为什么它们那么喜欢你?”“我给它们吃蚯蚓做的鱼饵啊”,父亲回答道,“鱼最喜欢吃蚯蚓了,所以很快就能上钩。”儿子又问:“那么鱼不喜欢吃巧克力吗?我给他们送去一大块儿巧克力呢!”父亲笑着答道:“巧克力是你喜欢吃的,而不是鱼喜欢吃的呀,难怪你钓不到鱼,原来是用错了鱼饵。”
         鱼只有看到自己想吃的饵料才会上钩,所以钓鱼时应该在饵料上多下些工夫。销售跟钓鱼一样,客户永远是为了满足自己的需要才去购买,而不是因为你在推销才去购买,所以要想把产品销售出去,关键是要弄清楚客户的需要是什么。
         每个人都有这样的心理感null

    目录
    第一章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战
    对于销售员来说,客户就是上帝,然而老谋深算的上帝怎么会轻易地接受我们的推销呢?可以说,自从有销售以来,销售员就一直在和客户进行着艰难的较量。那么我们如何才能在这场较量中占上风呢?孙子兵法中说:攻城为下,攻心为上。所以,销售员要认清这场较量的实质是心理暗战,要时刻从客户的立场出发考虑问题,猜透上帝的心思,从而在销售这场心理暗战中取得非凡的战果。
    要想钓到鱼,就必须要像鱼那样思考
    客户也认为自己是上帝
    要想从客户口袋里掏钱,先给客户掏心
    不要在客户面前喋喋不休
    谦虚一点,把表现的机会留给客户
    向客户证明价格是合理的或利润是可观的
    强化情绪体验,让客户花钱花得开心
    老谋深算的客户如何欺骗你

    第二章 做销售,就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律
    在做销售时,销售员常常猜不透客户的心思,所以不知道该怎么回应客户,结果屡战屡败。于是,销售员便开始害怕客户的拒绝,不敢再去拜访客户,没有拜访率,业绩可想而知。其实,这是由于我们没有掌握做销售推荐的一些心理“显规则”的缘故。所以,本章专门为销售员介绍一些心理学定律,为大家了解客户的心理、调整自己的心态提供一些参考。
    伯内特定律:让产品在客户心中留下深刻的印象
    二八定律:维护好大客户的面子
    奥美定律:把客户当做上帝一样服务,客户就会关照你的生意
    布利斯定律:设立销售目标和计划
    哈默定律:只要人有需求,就有销售存在
    原一平定律:失败时要有百折不挠的毅力
    斯通定律:把拒绝当做是一种享受

    第三章 卖货其实就是卖“心”——购买之前,客户需要一千个消费的理由
    同一种产品或服务有成百上千家提供者,为什么客户偏偏要购买我们的产品呢?在我们要把产品销售给客户之前,必须给他一个消费理由。那么这个理由是什么呢?是产品的质量好、服务到位吗?在同类产品或服务的竞争者中不乏比我们质量更上乘、服务更周到的。是我们的价格低吗?如果我们想打价格战,其他竞争者也可奉陪到底。其实,真正吸引客户的不仅仅是质量和价格,更重要的是我们在销售过程中的某一点打动了客户的心,只有打动客户的心,客户才会对我们忠实,所以卖货其实就是卖“心”。
    记住,嫌货才是买货人
    让客户知道除了他之外还有谁买过
    不许偷看他偏看,你不卖他偏要
    激发客户的好奇心,客户喜欢打破沙锅问到底
    给予客户一个购买产品的身份
    羊群效应:主动一点,制造火爆的销售行情
    给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛
    在销售中巧用“认知对比原理”
    对症下药:不同消费群体要有不同的销售策略

    第四章 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口
    上帝即使无所不能,也有打瞌睡的时候;再难缠的客户,也有其心理弱点。这个弱点,对客户而言,就好比他身上的软肋,是其防守的薄弱处;但对销售者而言,却成了进攻的突破口。只有先认清各种类型客户的心理弱点,然后才能“对症下药”,最后一举取得销售的成功。
    爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一”
    冲动型客户是你滚滚的财源
    爱慕虚荣型客户要奉承
    维护好骄傲型客户的自尊心
    对滔滔不绝型客户要有耐心
    节约俭朴型客户讲价格
    犹豫不决型客户需给建议
    为时间观念强的客户节省时间
    沉默型客户需要引导
    顽固型客户需要商量着来
    稳健型客户需要理性对待
    摸清控制型客户的脾气
    不要错过“随便看看”的客户

    第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”
    客户在面对销售员的推销时,总是本能地怀有一种拒斥心理。为了防止销售员的推销可能给自己造成的高风险,客户便在自己和销售员中间设置了一道厚厚的“防火墙”,使销售员无法接近客户。那么,作为销售员应该如何打破这道“心理防火墙”,让客户主动安装我们提供的那些“非病毒的有益程序”呢?最关键的一点就是我们要获得客户的信任,一旦客户在心里对我们产生了信任感,那么他们就会产生了解产品的兴趣,当他们发现产品确实有益无害的话,就会毫不犹豫地同意我们的“安装条款”。所以,卖“信任”胜过卖产品。
    首因效应:价值百万的第一印象
    热情待客,你的客户会因此被感染
    曼狄诺定律:微笑可以带来黄金
    自信——客户认可你的先决条件
    诚实,让客户更加信任你
    用小幽默调节销售过程中的氛围
    巧妙地赞美和恭维你的客户
    共同意识:多谈谈彼此都熟悉的人或物
    提出对方容易接受的条件,击溃对方戒备

    第六章 引导客户说“是”——营造认同感,俘获“上帝”心
    在销售中,最难的事情莫过于获得客户的认同了,只要客户能够认同我们及我们所销售的产品,那么交易也就完成一大半了。所以,销售员在销售中应该善于运用一定的技巧方法来营造客户的认同感。本章就着重为读者介绍了一些卓有成效的方法,如心理暗示、特定问题的提问、利益引导法等,来帮助销售员俘获“上帝”心。
    让客户一开始就说“是”
    重复说明一个重要讯息,加深客户的印象
    暗示客户不购买会遭受的痛苦,刺激其做出购买行为
    以体验的方式,让客户自己对自己进行心理暗示
    让第三方为你说话,这种心理暗示更有效果
    利益引导法——人人都有趋利心理
    ……
    第七章 客户可以说“不”——在拒绝的信号中挖掘商机
    第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间
    第九章 心理博弈的优选境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量
    第十章 达不成交易,-切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚
    第十一章 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度

    售后保障

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