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从零开始做销售 销售新手不可不知的销售心理学 苗小刚 著 经管、励志 文轩网
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从零开始做销售 销售新手不可不知的销售心理学
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在销售中,我们存在着太多的不解之迷,而这些谜题最终都指向客户!到底客户都是怎么想的?为什么有时候不费吹灰之力很快达成交易,有时候费了九牛二虎之力仍然没有结果?在书上学到的那些销售技能用起来为什么总是效果不好,有时甚至起到相反作用?所有这些问题的根源,都在于我们只想着运用学到的这些销售技巧去搞定客户,而没有真正关注到客户当时的心理状态,到底适不适合使用这些“招数”,在什么样的情况下使用这些“招数”才有效。那么,销售过程中客户到底都会有什么样的心理变化?有没有线索可以把握?能不能真正读懂客户的心?本书将带领读者进入难解的客户内心,去探寻客户的心路轨迹,描绘出客户的心理地图,全面洞悉客户的心理活动过程,从而找到打开客户心门的钥匙。
苗小刚,从事销售工作多年,长期奋战在市场一线,是从最基层成长起来的实力派。同时,致力于市场研究5年之久,潜心钻研营销理论创新、消费心理需求,以及具有实战意义的销售营销方法等。现已策划、出版多部图书,深受读者喜欢。《新网络营销》《移动互联网营销》《销售心理侦察术》《销售账款催收92招》《销售这样问,客户才会买》。
1.1 定位客户需求点,实现精准推销 对于优秀的销售人员来讲,只要客户有购买的可性能,就能将之变为购买行动。对此,我深有感悟,那是十多年前的一件事情,尚未大学毕业就到一大型服装商城实习。说白了我就是去做营销员,吃点苦,受点累不要紧,目的就是积累些与客户打交道的经验。案例 当时,该公司招聘了不少新人,经过简单的培训就被分配到各个分店做一线导购员,可以说基本上没有什么经验、技巧,培训师只说了一句话:“只要进店的客户都是有需求的。” 当时,我对这句话半信半疑,但终究还是坚信,“每个进店的人都会买东西”。上班第一天正值周末,一大早就来了很多少男少女,有的三五成null
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