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  • 保险销售就这么简单 杨响华 著 经管、励志 文轩网
  • 新华书店正版
    • 作者: 杨响华著
    • 出版社: 中信出版社
    • 出版时间:2012-01-01 00:00:00
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         https://product.suning.com/0070067633/11555288247.html

     

    商品参数
    • 作者: 杨响华著
    • 出版社:中信出版社
    • 出版时间:2012-01-01 00:00:00
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2012-01-01
    • 字数:112.00千字
    • 页数:208
    • 开本:16开
    • 装帧:平装
    • 国别/地区:中国
    • 版权提供:中信出版社

    保险销售就这么简单

    作  者:杨响华 著
    定  价:35
    出 版 社:中信出版社
    出版日期:2012年01月01日
    页  数:208
    装  帧:平装
    ISBN:9787508631639
    主编推荐

    《保险销售就这么简单》编辑推荐:拥有金头脑,“人脉”“钱脉”自然来!无论新手、老手还是很好高手都要学会的保险销售超越秘诀。

    内容简介

    本书是平安保险总监结合自己多年的从业经验,为所有保险业务员撰写的一本极具实用性和指导性的业务指南。每个保险业务员面对的都是一样的问题:怎样开拓客户?怎样和客户沟通?怎样增员?如何对待拒绝?本书解答了保险业务员普遍面对和急需解决的问题,教给保险业务员实用的销售技巧,并帮助业务员运用头脑,真正找到属于自己的蓝海。不论是老手还是新手,阅读本书,都一定能超越自己,获得宝贵的成功秘诀!

    作者简介

    杨响华,湖南人,1999年毕业于湖南财政经济管理学校,暨南大学高级工商管理硕士(EMBA),2002年9月加盟平安,2010年晋升业务总监,是平安全国晋升速度最快的总监之一,平安五星级讲师,香港华扬金融培训学院客座教授,并担任多家企业培训顾问,授课幽默生动,深受好评,直接培训学员30万以上。

    精彩内容

        第一章 借客户的人脉圈 借客户的人脉圈子,主要有三个问题:其一,人脉是谁?其二,如何经营人脉?其三,如何让客户能够生生不息地衍生下去? 我在多年来作市场开拓的时候,坚信一个原则:如果这个事情你做得很累,却又没有成效,一定是方法出了问题。 在进入保险业之前,我曾经做过石油、药品,以及工业品的物流等业务,这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结,这个业务大概也只需要辛苦半年左右,半年以后是很轻松的――因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。 这里有一个不可思议的案例,这个客户叫江国清,到现在为止,除了必须买的车险,他一直没有买过其他任何保险,但他却为我衍生出来超过300万的保费。 我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售,客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区,离深圳市区比null

    目录
    目录
    序一 罗忠敏
    序二 林海川
    序三
    自序 杨响华

    第一部分 主顾开拓
    第一章 借客户的人脉圈
    人脉是谁?如何经营人脉?如何让客户生生不息地衍生下去?
    启示一、小成功靠自己,大成功靠别人
    启示二、销售是信心的传递,情绪的转移
    启示三、销售是一个互利双赢的游戏
    启示四、轻松的销售像蜘蛛一样不断编织客户网络

    第二章 随时随地转介绍
    什么是转介绍?如何跟进转介绍?
    启示一、转介绍是一种信任背书
    启示二、通过服务和礼品行销维护转介绍

    第三章 跟别人跑市场
    跟别人跑市场不要急于谈买保险,关键是被跟的人配合你进行包装,并善于创造你的价值。
    启示一、巧借别人的市场
    启示二、善于创造你的价值

    第四章 参加聚会
    要拓宽参加聚会的思路;如何开发聚会的市场?
    启示一、打开思路找准机会
    启示二、为客户创造价值并用心跟进
    启示三、要与有资源者合作

    第五章 经营目标市场
    什么是目标市场?目标市场的价值有多大?如何经营目标市场?
    启示一、目标市场需要量大,集中,并且有购买力
    启示二、个人品牌就是人品加产品

    第六章 培养影响力中心
    什么样的人可以做影响力中心?如何培养影响力中心?
    启示一、得到影响力中心的认可,并且乐意帮助你
    启示二、超出影响力中心的期望
    启示三、要经营自己的长处

    第七章 潜意识销售
    第一节 关于做人
    让人喜欢的法则一:诚实
    让人喜欢的法则二:付出
    让人喜欢的法则三:包容
    让人喜欢的法则四:用心
    让人喜欢的法则五:赞美
    第二节 关于赞美
    赞美方法一:赞美一定要具体化
    赞美方法二:赞美要在肯定优点的前提下指出小缺点
    赞美方法三:善用递进式赞美
    赞美方法四:赞美一定要养成习惯
    赞美方法五:赞美一定要区分对象

    第二部分 销售的原理
    第一章 销售的原理
    第一节 卖点:保险与收益
    第二节 销售:销的是自己,售的是观念
    第三节 成交的方法:痛苦加大法与快乐加大法
    第二章 推销与行销
    第一节 增加客户的数量
    第二节 增加客户购买的额度
    第三节 增加客户重复购买的频率

    第三部分 增员
    第一章 为什么要增员
    第二章 去哪里增员?
    第三章 怎么增员?
    第一节 随机增员
    案例一:对直销员反增员
    案例二:增员酒吧经理
    案例三:增员业务经理
    案例四:增员推销员
    案例五:增员小老板

    第二节 转介绍增

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