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商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录 吴柏臣 著 经管、励志 文轩网
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商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录
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本书主要讲述通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展开的史诗对决。在故事的开端,通擎在两个项目上都处于劣势,要想赢单,必须超越朝腾,而朝腾把持这两个项目的销售都是品牌悍将,如何超越,这是本书优选的看点和悬念。 在这个故事背景下,如何组织有效的技术交流,如何搞定关键甲方决策者,如何策划演示,如何应标,如何控标,如何反控标、防控标等构成本书精彩对决的火花点。 本书以销售及公关谋略为主线,售前咨询策略为辅线,使得方法上更加立体完善,并融入甲方选型决策和销售操作的场景,讲思想,但更讲落地,特别是本土情结的落地,呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。
吴柏臣,天涯网名:雾泊寒山稳打稳扎IT从业15年,有超过500个以上的销售项目经验,从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务,国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人,在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。作为解决方案销售实践专家,吴柏臣是第一个开创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者,并在此基础上建立一套科学的售前管理规范,目前全国有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。主持开发《解决方案销售方法体系与实战培训-IT企业级项目版》课程,更关注本土落地。
中间为首那位三十好几,他面容周正,神情却颇有些抑郁,穿着一件蓝色条纹长袖衬衣,配一条红色领带,他是关亦豪,北京通擎公司华东区销售总监。左边那位稍显年轻,有些文气,戴着一副黑框眼镜,他是吴明龙,是通擎公司浙江省销售,加入通擎不到半年时间。右边那位年纪和吴明龙相仿,脸上线条明朗,却没有让他显得很严肃,他的神情全靠浓眉下的一双眼睛展现出来,或刚毅、或忧愁、或开朗、或玩世不恭,他一手拉着一个精致的黑色拉杆皮箱,一手挽着一件黑色西服,他叫宋汉清,是通擎公司售前咨询总监。看到服务员从旁边经过,宋汉清把行李箱往身边收过来,头稍微一偏,旁边落座的几个年轻女孩如同发现了一个小秘密一样,相视会心一笑。 他们三人昨天结束了浙江华夏移信BOMS2.0(业务运营管理系统)项目的第一次宣介交流,今天打算班师null
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