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    • 作者: 宋健著
    • 出版社: 机械工业出版社
    • 出版时间:2022-02
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    • 作者: 宋健著
    • 出版社:机械工业出版社
    • 出版时间:2022-02
    • ISBN:9782403067114
    • 版权提供:机械工业出版社

                   店铺公告

     

    为保障消费者合理购买需求及公平交易机会,避免因非生活消费目的的购买货囤积商品,抬价转售等违法行为发生,店铺有权对异常订单不发货且不进行赔付。异常订单:包括但不限于相同用户ID批量下单,同一用户(指不同用户ID,存在相同/临近/虚构收货地址,或相同联系号码,收件人,同账户付款人等情形的)批量下单(一次性大于5本),以及其他非消费目的的交易订单。

    温馨提示:请务必当着快递员面开箱验货,如发现破损,请立即拍照拒收,如验货有问题请及时联系在线客服处理,(如开箱验货时发现破损,所产生运费由我司承担,一经签收即为货物完好,如果您未开箱验货,一切损失就需要由买家承担,所以请买家一定要仔细验货),

    关于退货运费:对于下单后且物流已发货货品在途的状态下,原则上均不接受退货申请,如顾客原因退货需要承担来回运费,如因产品质量问题(非破损问题)可在签收后,联系在线客服。

      商品基本信息

    商品名称:

      家装设计签单: 换个模式谈方案

    作     者:

      宋健

    市 场 价:

      69.00元

    ISBN  号:

      9787111448006

    页     数:

      253

    出 版 社:

      机械工业出版社


     

      目录

      

    自序

    前言

    第一章 空间讲解——设计谈单的基本功001

    引言:空间讲好了,方案也就讲好了!顾客没有共鸣,设计还改得面目全非,那是因为你不会讲空间!

    第一节 建材门店:把产品“放在空间里去卖”002

    第二节 家装公司:把方案“放在空间里去讲”007

    第三节 整体讲解:想要共鸣讲诉求012

    第四节 地墙讲解:面的地方有“三讲”017

    第五节 背景讲解:把无形的东西讲出来021

    第六节 吊顶讲解:色调造型和光线026

    第七节 四讲软装:打消最后的顾虑032

    第八节 风格讲解:人群导向是关键038

    第二章 空间造梦——不一样的谈单模式042

    引言:讲布局,谈优化,还有施工和材料,你还在用这个老套路谈单?顾客要的是设计,你在顾客的大脑里画图的能力,才是你征服他的最好方法。

    第一节 平面布局满意了,为什么还不交订金043

    第二节 梦点设置一:抓住第一视角050

    第三节 梦点设置二:需求延展点线面056

    第四节 梦点设置三:挖掘潜在需求062

    第五节 梦点设置四:空间诉求须在前068

    第六节 造梦节奏:别被顾客带偏了074

    第七节 抓住梦点:推动订单080

    第三章 签单伏笔——设计订金的推动器086

    引言:谈完之后,方案不来看,电话也不接。只有留下伏笔,顾客才能期待你的方案,才会主动交订金。

    第一节 建材门店:看中了产品却不交订金087

    第二节 家装公司:量完房却不来看方案093

    第三节 地面伏笔:交叉断开切空间099

    第四节 墙面伏笔:呼应连接和视角105

    第五节 柜体伏笔:不看功能看美观110

    第六节 节奏把控:拿捏火候交订金116

    第四章 谈单思路——思路对了方法才管用122

    引言:谈单不是交友聊天,要根据顾客的不同阶段,设定每次面谈的不同目标,然后采用不同的方法向签单步步推进。

    第一节 谈单思路:换个模式好签单123

    第二节 首次见面:谈一次就没戏了127

    第三节 量房面谈:量完房顾客不来了132

    第四节 首次看方案:看完方案顾客消失了137

    第五节 反复看方案:都来好几趟了还没定142

    第六节 刚需型顾客:不要被“实用”误导了148

    第七节 享受型顾客:打动顾客要务虚154

    第八节 报价策略:这样报价不死单159

    第五章 顾客把控——别再被顾客带偏了 166

    引言:谈单,谈的是气势,更是对顾客的把控!同一个方案,不同的讲解方

    法,顾客感受不一样;不同的气场,结果更会不一样。

    第一节 面对顾客没气场?快速提升靠方法 167

    第二节 “实力介绍”没有用?该换个方法讲解了  175

    第三节 跟不上你的节奏?你没有把顾客带入频道 180

    第四节 不相信你说的话?你没有树立判断标准 185

    第五节 好处讲了没有用?曲线讲解更有效 190

    第六节 顾客没兴趣听? 你没讲到“点子上” 195

    第七节 把顾客讲晕了?你的逻辑有点乱 200

    第八节 被顾客问倒了?你不会主动消化问题 206

    第六章 推动签单——这样把控好逼单 212

    引言:一逼单,顾客就跑了,吓得再也不来了?签单,靠的是方法,不能死

    缠烂打,更不能没有尊严地祈求!

    第一节 顾客又回来了?这样接待才签单 213

    第二节 优柔寡断“好好好”?这样的顾客要逼单 218

    第三节 各种理由压价格?千万不要被顾客吓倒了 224

    第四节 慢慢磨蹭价格?一守二送三退让 230

    第五节 用底价威胁你?回复之前要兜底 236

    第六节 总是担心有“万一”?你买菜的时候也这样 242

    第七节 拒绝签单理由多?争取机会找病根 248

    第八节 逼单失控?五大技巧来把控 253



      内容简介

    本书主要围绕“设计谈单”进行讲述。第一至三章主要解决的是“谈什么”,也就是内容的问题,第四至六章解决的是“怎么谈”,也就是方法的问题。在具体内容的安排上,本书的呈现逻辑非常清晰,即“提出问题—分析问题—解决问题”,其中的“解决问题”则采用了两种方式,一是“情景话术”,二是“答疑解惑”。本书案例丰富,易学易懂,是一本可快速提升室内设计师签单技能的实战宝典,亦可作为相关专业培训的教材用书。


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