[醉染正版]沟通的力量:极简沟通的四维模型 弗德曼 舒茨.冯.图恩著人际交往沟通技巧心理学培养情商演讲口才训练成功励志书

l 沟通心理学领域鼻祖级教材。

l 作者为沟通心理学开创者，德国 心理学家、汉堡大学心理学教授、人际沟通专家。

l 开创了沟通的四维模型 ——自我表达维度、事实维度、关系维度、诉求维度。

l 上百幅沟通场景、模型图。加强读者对内容的理解和实用能力。

l 现为德国沟通心理学教学领域的标准教材，在中小学、大学和职业技能培训中广泛使用。

l 整个系列经过无数的课堂、大学考试以及职业培训的印证。促进了沟通心理学的发展，。

l 出版至今，发行量已超过200万册。

本书是德国 心理学及沟通专家写的关于沟通心理的权威心理学著作。

深入探讨人与人之间的沟通如何形成，堪称沟通学的里程碑。

提出沟通的四维模型 ——自我表达维度、事实维度、关系维度、诉求维度。

多角度阐明了沟通双方之间信息传递的过程， 提供了改善人际沟通的工具和指南。

帮助读者学会运用沟通的四个维度进行具体问题的分析， 内容集实用性与趣味性一体。

比如为什么与男人沟通要重视事实维度，与女人沟通要重视关系维度。

让你从沟通对象的所处地位、所处文化、所处家庭等方面进行 有效的沟通。

现为德国沟通心理学教学领域的标准教材，在中小学、大学和职业技能培训中广泛使用。

出版至今，发行量已超过200万册。

弗德曼?舒茨?冯?图恩

1944年出生，德国 心理学家及沟通学专家。汉堡大学心理学教授，专攻协商与训练。《谈话圣经》是其代表作，且已成为德国许多学校师生与职场工作者 的权威著作。由此延伸并与多位作者和着有：《解释协助：治疗师、谈话指导者与主持人的手册》、《交谈：给主管们的沟通心理学》等。他的著作销量超过百万本，翻译成多国语言。做为沟通咨商专家，他在很多领域，都有极广的影响力。

当涉及到沟通或修辞时，谁也不能回避舒茨·冯·图恩这个名字。

—— 心理学

人们通常认为，所谓心理学家就是使用一些玄奥的语言讲述一目了然的事物的一群人。其实只要描述个人经历中发生的事情，就会出现这种“他人看不穿”的问题。尽管心理学在旁人看来晦涩难懂，但在本书中，我将竭尽所能对其做通俗易懂的讲解。

另外，这本书会涉及每个人日常生活中都会发生的事情：关于人际沟通，关于理解和交流的方式，关于如何与他人相处。可以说，你在这本书中看不到什么“新鲜干货”，甚至，你会发现一些老生常谈的内容。但是，这本书无疑提供了全新的角度，让你重新审视这些日常生活中再熟悉不过的场景，让你重新认识至今仍隐藏在蒙眬中的事物。

也许有人会问，心理学是否真的能够像其描述的那样——既能从科学理论方面阐释人际沟通，又能在实际上改善人际沟通？答案是肯定的。虽然至今仍没有人能够利用心理学知识和实验成果提高个人的沟通能力，但是，已经有了一些初具效果的相关知识、手段和训练方法，可以帮助到那些希望学习沟通技巧的人。

初，我并无意编写这本书，因为书的内容对于我个人来讲并无太大意义。当我高中时光彻底结束，被贴上“成年人”的标签时，我的沟通能力已经达到了尽管缺少个人经历，但仍能做到得体且随机应变地描述事实的水平。即使不理解事实，也可以隐藏自己的“青涩”，对并没有过的经历夸夸其谈。

我并不想批判什么，正是这项技能才让我的大学生涯更加顺利，但是我并不能因此而自满，也更不能因此在大学时停止探索。尽管成了“成年人”，但在人际沟通中我仍然表现得甚为幼稚，这让我不禁感叹：上高中的时候为什么没有开设“如何与他人交往”的课程！后来，经历过一段时间的不安和迷茫之后，我下决心学习心理学。当时，我还不知道踏入这个未知领域会对我和他人的交往带来怎样的影响。

虽然我暗自设下目标，想要成为交际中的主导者，以确保自己可以在宏观层面上了解和把控交际的走向。但事实表明，这种认知并不正确。直到后来我才意识到，这个目标让我一度陷入窘境。也正因为这个原因，我开始借助学到的心理学基本知识（后面会提到这些基本知识）帮助自己了解人际交往。但理性的认知并没有让我在交往中如入无人之境。相反，却让我饱尝痛苦——我常常有一种“掉队”之感—— 一方面，思想认知的进步仿佛插上翅膀般地一日千里；另一方面，感觉和行为却保持着以往的步调，蜗牛般地一毫米一毫米地缓步向前。

结合我的实际经验，这本书的教学目标只有通过不断的自我摸索和训练才能够实现。尽管如此，我仍然坚信，客观的知识可以引导并辅助个性的形成。此外，我也发现，在理智思考中处于“主导地位”的人（像我）更可能在情绪中被一些认知所误导——比如被本书所阐释的内容所误导。

首先，我要对一些人诟病的心理学中难以理解的语言形式表达自己的看法。有两个经历促使我一步步“舍弃”了那种专业的学科性的语言。1969年，我的老师莱茵哈德·陶施在汉堡的一个研究项目中提出了一个问题：信息如何才能准确地传达？经过几年的研究，我们终于发现，理解建立在四个层面之上：简单（语言组织），结构和逻辑顺序（篇章结构），简明扼要（而不是冗长烦琐）和附加刺激（调动情感的形式）。

但是，比这个发现更加重要的是，我们成功地将四个层面量化并将其运用在具体的训练中。关于这个训练，我会在后面的内容中结合相关例子进行论述。这个研究项目对于我个人的讲座和文章风格产生了持久且深刻的影响。

其次，我在为父母、老师和各种从业者举行的无数次训练课程中发现，本书的科学理论并没有渗透到课程之中。事实上，可以说是这些学员直接促使了本书的问世。我在书中介绍的人际沟通模型正是受到这些课程的启发。

1970年，一家汉堡的企业与莱茵哈德·陶施的研究小组联系，询问是否可以为他们的员工组织一次提高沟通能力的培训。起初，我们并不知道这个项目会对我们产生什么样的影响：或许这个请求可以看作“汉堡理解项目”研究的开始；或者可以看作陶施和安妮·玛丽·陶施的合作风格形成的开始。

事实证明，二者都是。人际交往有多个维度。保罗·瓦兹拉威克曾经将这一事实描述成一个公理：每一次交流都有内容和关系方面……

当时，一些问题出现在我和同事伯纳德·福提科、哈德·朗格的面前：怎样才能将不同的心理学方法（例如卡 ·罗哲斯、阿 弗雷德·阿德勒、露丝·科恩、弗里茨·波 斯和保罗·瓦兹拉威克）结合在一起？这些理论成果结合起来对解决实际沟通问题是否有用？

随着时间的推移，我们发现了四组问题。这四组问题分别从四个维度影响着人际沟通的过程：

事实维度——怎样才能清楚地理解事实？对于沟通的这个维度，我们的“汉堡理解项目”可以提供大量佐证。

关系维度——个人的沟通方式如何影响沟通对象？我对沟通对象的说话方式直接表明了我对他的看法。相应地，对方会感受到被接受、被尊重，或者被轻视、被约束、被敷衍。莱茵哈德和安妮·玛丽随后在他们的《教育心理学》中事无巨细地研究了学校里发生的事情，因为他们发现，学生的个性发展会受到关系维度的极大影响。

自我表达维度——一个人说话的时候，就是在表达自我。无疑，这个特点让每一条说出的信息都成为窥视测试者性格的样本。因此，也让被测试者在测试中（或与专家的接触中）产生了一丝忧虑。随着人文主义心理学在德国的影响越来越大，我们意识到——“生活在表面之下”确实可以消除自我表达的恐惧，却是以损害心理健 为代价的，这为人际沟通带来了巨大的负面影响。

诉求维度——一个人说话，通常都会带有一定的目的性。通过言语产生某种影响或达到控制的目的，这样的形式不仅出现在广告宣传中，还出现在教育学习中。从普通的沟通交流到精神问题的治疗，这种沟通目的无处不在。（至少）从阿 弗雷德·阿德勒起，心理学家就开始认识到，诉求维度对一个人的人际交往有着长远的影响。并且，他们在人际交往中的种种表现也许和这种潜在的目的有着不可分割的联系。

想到所有这些问题，我又想起卡 ·布勒所说的“语言的三个功能”——符号、表达、呼吁。于是，我结合瓦兹拉威克和布勒的观点，使用四边形展示信息的不同维度（见图1）。

我 须承认，我对这个四边形模型的诞生感到非常满意。它既适用于具体问题的分析，又可以用于检测各种沟通干扰，更可以将沟通问题简明地划分成多个区域。

作为一种心理学分析工具，它构成了本书的核心。通过这个四边形模型，你立刻就能抓住三点内容：

，每一次明确的沟通都建立在四个维度之上。如果有人说：“我已经给你打了五次电话！”可以说，打了五次电话这一事实十分明确。然而，信息接收者可能并不清楚信息发送者到底想要传达什么（是失望还是情绪的起伏），不清楚发送者对接收者的看法和态度（也许是控诉“你又去哪里了？”或者“你对我非常重要！”），也不清楚发送者的目的（也许是“你应该给我回个电话！”）。

因此，信息接收者或许会产生这样的疑问：“虽然他说的每一个字我都能明白，但他真正想告诉我的是什么？”而且，接收者经常会倾向于接收他们并不清楚的信息。这些信息往往产生于他们的幻想、期待或担忧。可以说，他们其实是接收了自己发送的信息，并将臆想或希望的内容填充进对方发送的信息中。

第二， 一个信息包含许多消息，这些消息围绕四边形组合排布。这一点很重要，因为一无所知的接收者 须（在内心）对所有的消息做出反应，这个过程中，消息非常容易变得混乱。在我还小的时候，一次在电车上的经历让当时的我困惑不已，并留下了深刻的印象。

当时，我坐在祖父旁边，旁边站着几个没有座位的成年人。一位先生大声地斥责我的祖父：“从没有见过小孩子占着老人的座位的。”我祖父用相同的音量反击：“你在这里发什么牢骚？”一来二去之后，我祖父突然说出一句让我惊讶不已的话：“是，你说的有道理！”随即，他让我站起来，并补了一句：“但你没 要因此这么气愤！”这是我 次发现，原来人可以同时既是错的又是对的。

信息有四个维度，我的祖父在事实和诉求维度肯定了那位先生，但是，在关系维度否定了他。如果信息接收者不能理清内心的不同反应，就无法对外界的信息做出明确的反应，发送者和接收者面临的将是一场混乱的沟通。

因此，如果面临一些复杂且困难的交流情景，向沟通心理学家寻求帮助并不是什么丢脸的事，他们可以作为观察员，也可以作为“助产士”为你会诊， 让“难产”的信息顺利“生产”。现在，沟通心理学使用的场合越来越多，特别是在夫妻相处、家庭生活以及工作合作中。

第三， 四边形的边长是相等的。这与沟通的四个维度在原则上具有相同重要性的论点相似（尽管在具体情况中，可能只有某个维度 为重要）。与此观点相反的是，在学校和工作中过分强调事实维度。有人说，现在的学校教育“头重脚轻”——过于重视知识的传授而忽视了带领学生了解社会。即便在工作中，人们也多是用事实说话。

但是，自我表达和关系并非不存在。相反，在很大程度上，情绪能量依靠这两个方面得以宣泄。然而，由于这些问题被认为是不客观的从而遭到否定，这就仿佛是特洛伊木马——事实隐藏在迷惑人的表面之下。

沟通心理学旨在消除对信息其他维度的偏见，将单一事实维度的交流转化为生动的四维度沟通。然而，由于长期的单维度事实交流，我们当中的许多人对处理信息的其他三个维度疏于练习。因此，可以通过系统训练、自我摸索和治疗让落后的维度赶上来。

沟通心理学不仅从科学理论角度阐明了信息在发送者和接收者之间传递的过程，还为人们提供了改善人际沟通的工具和指南。但是，我们要知道成功的沟通是什么样子的，以及失败的沟通又是什么样子？

十年前，刚开设培训课程时，我们理所应当地认为——成功的沟通应该具有“吸引人的外表”，因此，也就认定——如果一个人说“别再胡说八道了”，会不利于沟通；相反，如果一个人说“我或许不能完全赞同您的观点”，效果会更好（见图2）。

我们当时认为，只要让参与者明确感受到两个版本之间的情感差异，并将这种理想的谈话风格加以练习，就能改善不良沟通，为心理健 事业做出巨大贡献。

然而，站在 的角度看，事情其实更加复杂。 种方式表达出的虽然是负面情感，但却是内心的一种真实写照。这种真实包括：我该如何处理这种心境？怎么察觉内心的不快（注意到我怎么了）？如何理清他与我的关系以及我与他的关系？怎么在不责怪他的情况下和他说话？

第二种沟通方式虽然被认为是正确的沟通方式，实际上却否定了内心的真实情感。这种方式可能适用于一些平稳顺畅的交流，但并不适合作为一个有利于自己和他人心理健 的沟通模型。相反，我不得不担心，未宣泄出的不满在心中会不断扩张，再加上一些隐藏的情绪，可能会增加你内心的负担。

那时，我们还没有看到人际沟通的这种“深层维度”。因此，在训练中，我们更多针对的是语言形式的训练，而在情感处理方面并未给予太多指导。作为教练，我们自己也遵循着这种沟通方式——在一定程度上避免对自己情感的感知和分析，尤其要避免对内心世界的表达。

我们当时一心认为，应当将“舞台上展示的礼仪”带入训练之中。因此，对于我们来说，保持一种坚定的、善解人意的、始终如一的友好态度并没有错（我真希望我的这些描述带着几分夸张，但事实就是如此）。

事实证明，追求“吸引人的外表”是一条歧路。于是，我们将“清晰”和“统一”设为测定沟通是否有意义的新标准。“统一”不仅意味着内心、目标和价值观与沟通的一致性，还意味着沟通对象的内心、真实情况与沟通的一致性。

后来我们发现，如果沟通受到干扰，使用元沟通是一种非常有效的补救方法。元沟通，即关于沟通的沟通，关于彼此互动方式的沟通。沟通治疗师曼德 在1971年曾写道：“明确元沟通其实并不常见，人们对此（对于开诚布公的分析相处方式）感到羞耻。如果下一代能把它（元沟通）当作习惯，这简直是人类的一次重大进化。”

本书在向读者传授如何让外在表达和内心分析更加清楚明白的方法之外，也会引导读者初步认识元沟通。本书的目标读者首先是心理学从业者和心理学学生，他们（未来）的工作是领导团队工作学习，进行沟通培训，通过一定的方式、方法促进伴侣、家庭和工作团队的关系，以及增进交流。

其实，许多方法都已经掌握在我们自己的手中。一些教师已经开始将其中一些方法教授给他们的学生。我一直热衷于沟通心理学，而不是把它锁在“藏经阁”里成为秘密。但我意识到心理学随时有“落入坏人之手”的危险，被利用去控制他人或做不道德甚至是违法之事。另外，对于人际沟通过程的科学研究也可能导致人际关系过分教条化、规则化。

所以在本书后面的章节内，我将对人际沟通心理科学的畸形发展做出一些预设。我坚信，时间会证明，学习如何清晰地表达和分析，对于更好地理解性格的形成和人际关系之间的关联，一定会对大家有所帮助。

另外，在进入 个章节之前，我还有一些话要说。我认为改善人际交往可以从三个不同的方面着手。

，个人。为个人提出建议或进行培训。一方面，有机会让未发育成熟的人格得到二次发育，同时加强个人自主能力（从人文心理学的角度）；另一方面，沟通受到干扰的原因和危险只能通过个体分析得出。因此，烦人的学生会让心理医生“不胜其烦”——他们在得到医生帮助的同时，还会被贴上“精神异常”的标签。尽管如此，烦人的学生可能只是教师与学生或学生与学生之间关系受到干扰的 显著“症状”。理解了这一点，我们就可以开始进行下一方面的训练了。

第二，相互。我们所说的“病人”并不指个别的“另类”，而是一个群体性的思维系统。这里说的“思维系统”是治疗夫妻及家庭沟通问题以及现在学校心理辅导的基础。

这种沟通治疗法与行为也有关系，某些特定的沟通方式不会因沟通对象（原则上）自由的行为表现而改变。可以说，沟通方式早已经“在脑子里”编程好了。意识到了这一点，就可以开始第三方面的训练。

第三，对制度的分析和反思。无论是改变个人还是几个人之间的相互沟通都没有太大意义，真正需要的是全人类的人际交往态度的改变，让他们有意识地改变自己的沟通方式，或者至少意识到自己的沟通方式有待改进。

例如，在一个层次分明的工作环境中，升迁机会很少，同时又需要同事之间的紧密合作。在这种情况下，可能会出现一种“双面”沟通：表面上表现为合作，但背地却以竞争为导向。

即便是在学校，也有所谓的“开小灶”事件，往往会给师生关系和同学情谊戴上“枷锁”，这注定会造成“沟通干扰”。从这个角度客观来看，前面提到的补救措施——无论是学生心理辅助还是教师沟通培训，抑或师生关系互动治疗，作用都过于有限，并没有从根源解决问题。因此，如果事实证明该制度符合社会存在和发展的 然规律，就可以进行制度变革，在政治层面重新制定新的基本社会制度。

对于我的一些学生来讲，当说到这本书主要指导 、第二两个方面的训练时，他们可能已经没了兴趣。他们认为，这是将问题“心理化”——着眼于治疗症状，却掩盖了根本问题，以维持病态社会系统表面上的正常运作。

我知道，如果忽视第三个方面的反思，会造成不良的后果。但是，我同样也意识到，只强调第三方面而忽视前两个方面，同样十分危险——人怎能自信满满地想要改变社会，却不从自身开始做起呢？