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音像二手房销售话术与心理成交技巧贺俊贤
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章 专业决定你的业绩1.1 不懂建筑规划做不好二手房销售 / 0021.1.1 有关居住区规划设计的名词 / 0021.1.2 有关房屋建筑设计的名词 / 0031.2 建筑面积计算的要点 / 0051.2.1 套内面积计算方式 / 0051.2.2 建筑面积计算公式 / 0051.. 房屋总建筑面积计算方式 / 0061.3 交易形式:转让、抵押与租赁 / 0071.3.1 房地产转让 / 0071.3.2 房地产抵押 / 0081.3.3 房地产租赁 / 0091.4 产权登记和变更 / 0101.5 按揭贷款操作流程 / 0111.5.1 按揭贷款分类 / 0111.5.2 按揭贷款所需材料与具体流程 / 0121.6 交易税费的计算方式 / 0141.7 二手房公积金申请条件及流程 / 0161.7.1 公积金贷款的条件限制 / 0171.7.2 公积金贷款的额度问题 / 0181.7.3 二手房使用公积金贷款的申请流程 / 0191.8 二手房物业交割有关知识 / 0211.8.1 二手房物业交割流程 / 0211.8.2 物业检验交接单 / 022第2章 房源问题都不是事儿2.1 踩盘三件事:信息、时间与沟通 / 0262.1.1 踩盘件事:信息 / 0262.1.2 踩盘第二件事:时间 / 0282.1.3 踩盘第三件事:沟通 / 0282.2 来客登记:抓牢优质房源处理法 / 0292.2.1 接待业主的流程技巧 / 0292.2.2 针对不同类型业主的接待要领 / 0312.. 业主房源登记表 / 031. 扎根社区,商圈精耕掘“金子” / 032..1 商圈精耕的划分 / 032..2 商圈精耕的方法及意义 / 0332.4 电话礼仪,获取业主的信任 / 0352.4.1 接听电话的礼仪技巧 / 0352.4.2 客户咨询电话记录表 / 0372.5 委托,打动业主要靠诚意 / 0372.5.1 鉴别适合委托的房源 / 0382.5.2 说服业主委托四步法 / 0382.5.3 《委托协议书》范本 / 0402.6 房源跟进,说服业主的流程 / 0432.6.1 房源跟进的要领 / 0432.6.2 房源跟进的步骤 / 044第3章 卖点、卖点还是点3.1 卖时机:时机找得准,单子抓得稳 / 047. 视觉:漂亮的房子谁都想要 / 0483.2.1 店铺视觉营销的价值 / 0493.2.2 二手房视觉营销要点 / 0503.3 卖功能:寻找客户的真实需求 / 0513.3.1 现代购房者考虑的房产附加功能 / 0513.3.2 功能营销中的细节问题 / 0523.4 卖心理:用“恐惧”“贪婪”激发客户购房欲 / 0543.4.1 弱点营销:恐惧 / 0543.4.2 弱点营销:贪婪 / 0563.5 卖未来:卖二手房也是在卖“未来概念” / 0573.6 卖口碑:二手房“口碑”就是卖点 / 0603.6.1 口碑营销的特质 / 0603.6.2 房产销售中口碑传播的技巧 / 0613.7 卖故事:感染力的卖点提炼 / 0633.7.1 故事营销的四种特质 / 0633.7.2 讲好一个故事的两个要点 / 065第4章 管好“客户银行”,不流失每一个客源4.1 初次见面30秒,决定客户去留 / 0684.1.1 房产销售中的“首因效应” / 0684.1.2 如何让客户在30秒内说“Yes” / 0694.2 FROM沟通模式,客户喜欢的谈话方式 / 0704.2.1 高效的FROM沟通模式 / 0714.2.2 FROM沟通模式的含义 / 0714.3 房地产市场客户的生命周期 / 0724.4 客户需要一匹马,给他一辆车 / 0744.4.1 互惠心理的副作用 / 0754.4.2 互惠心理的使用方法 / 0754.5 用闲聊拉近与客户的心理距离 / 0764.5.1 闲聊话术的好处 / 0774.5.2 闲聊话题的选择 / 0774.6 用“情感”管理客户,没人挖得走 / 0794.7 挽救客户关系的招数 / 0824.7.1 客户流失问题分析 / 0824.7.2 挽救客户关系的方法 / 084第5章 洞察客户需求,房源统统售罄5.1 客户心理需求的几大维度 / 0875.1.1 二手房客户购房需求特征 / 0875.1.2 客户购房需求表 / 0895.2 影响客户决策的七个心理阶段 / 0905.2.1 解读客户决策的心理阶段 / 0905.2.2 针对客户购房心理的销售对策 / 0925.3 用NEADS公式辨别真需求 / 0935.3.1 NEADS公式示意 / 0935.3.2 使用NEADS公式的话术案例 / 0955.4 挖掘客户的购房动机与预算 / 0965.4.1 客户的购房目的 / 0965.4.2 客户的购房预算 / 0975.5 巧妙刺激客户的隐需求 / 0995.5.1 客户隐需求的特点 / 0995.5.2 挖掘客户隐需求的方法 / 1005.6 引导客户说出需求的聆听艺术 / 1035.6.1 这样听,客户才会说 / 1035.6.2 倾听客户需求的话术案例 / 1045.7 说得好有时不如问得巧 / 105第6章 看房看得好,客户跑不了6.1 一眼分辨买家和看家的几个秘诀 / 1096.1.1 察言观色,看透客户心理 / 1096.1.2 一眼看透买家和看家的案例 / 1106.2 带客户看房前的铺垫工作 / 1116.2.1 约客户看房的3个要领 / 1116.2.2 规划有利客户速决策的看房路线 / 1136.3 介绍二手房的“1”黄金法则 / 1146.4 不要隐瞒房屋“缺陷”,但可以巧妙地解释 / 1166.5 客户看房喜欢听的FAB对话法 / 1196.5.1 FAB对话法法则 / 1196.5.2 FAB对话法使用技巧 / 1206.6 用“第三人需求”法,打消客户顾虑 / 1226.6.1 “第三人需求”话举例 / 1226.6.2 “第三人需求”话要领 / 16.7 避免业主和客户当场谈价格的技巧 / 1256.7.1 事先防范与事后制止 / 1256.7.2 防止客户跳单的话术 / 1266.8 把握六种促交时机,锁定客户购房意向 / 1276.8.1 如何判断客户看房后的购买意向 / 1276.8.2 锁定意向,促成交易的技巧 / 128第7章 排除异议,让业绩飙升7.1 异议一:房子靠近马路,太吵闹 / 1317.2 异议二:房子的配套不行,太陈旧 / 1327.3 异议三:房子位置太偏,不繁华 / 1347.4 异议四:小区配套不错,周边差 / 1367.5 异议五:户型不是太大就是太小,不尽如人意 / 1387.6 异议六:楼层高了或低了,不合适 / 140第8章 突围价格谈判,用价值赢得客户8.1 价格谈判时的准备工作和要点 / 1438.1.1 价格谈判时的准备工作 / 1438.1.2 价格谈判时的注意事项 / 1448.2 确定业主的下限,摸清客户的上限 / 1458.2.1 如何确定业主的价位下限 / 1458.2.2 如何确定客户的价位上限 / 1468.3 “坦白”谈价法让价格低开高走 / 1478.4 站在客户的角度进行认同谈判 / 1488.5 偶尔不按常理出牌,反而掌握主动权 / 1508.6 适当使用“同情心”法则,促成价格谈判 / 1528.6.1 “同情心”法则使用须知 / 1528.6.2 “同情心”法则在价格谈判中的 应用举例 / 1538.7 价格让步才能让客户痛快成交 / 1548.7.1 销售人员放价错误分析 / 1548.7.2 销售人员放价的技巧 / 155第9章 每单业绩后面都有心理学策略9.1 看透心理弱点,才能“对症施治” / 1599.1.1 不同类型客户心理弱点分析 / 1599.1.2 不同类型客户心理弱点营销 / 1609.2 抓住客户“从众心理”进行善意诱导 / 1629.2.1 客户的从众心理 / 1629.2.2 从众成交法的使用要则 / 1639.3 利用逆反心理使客户“偏要买” / 1649.3.1 解读客户的逆反心理 / 1649.3.2 妙用逆反心理,使客户点头说“是” / 1669.4 妙用“心理除法”,激发客户的购买欲 / 1679.4.1 “心理除法”分解法 / 1679.4.2 “心理除法”案例分析 / 1699.5 营造效应来快速逼单 / 1709.5.1 解读售房中的效应 / 1709.5.2 营造“效应”的方法 / 1719.6 事件营销,推倒客户心理防火墙 / 1729.6.1 事件营销背后的心理学 / 1729.6.2 合理利用事件营销的方法 / 1730章 用互联网复制销售轨迹10.1 直播:发现月入49万元的秘密 / 17610.1.1 直播营销的优势 / 17610.1.2 直播卖房的技巧 / 17710.2 朋友圈:营销标题价值百万元的方法 / 17910.2.1 标题对了,价值百万元 / 17910.2.2 朋友圈营销如何得心应手 / 18010.3 公众号:五种疯狂吸粉的运营方式 / 18110.3.1 公众号的营销价值 / 18110.3.2 公众号这样运营吸粉 / 18210.4 博客:抓住客户关注的焦点 / 18410.4.1 博客营销的特质 / 18410.4.2 博客营销的有效操作方法 / 18610.5 社区论坛:做到这六点,帖子火起来 / 18710.5.1 论坛营销的优势 / 18810.5.2 论坛营销的技巧 / 18810.6 :充分利用圈子成就多维人脉 / 19010.6.1 营销推广的特征 / 19010.6.2 群多维人脉营销推广法 / 19010.7 找房平台:内容营销才是王道 / 19210.7.1 二手房内容营销的内涵 / 19210.7.2 如何在找房平台做内容营销 / 193附录附录1 二手房销售常用的表格管理工具 / 195附录2 二手房销售的协议书 / 202附录3 二手房销售必知的法律法规 / 211参考文献
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