正版新书]说服力(美)科思纳|江华9787513910255

第一章 拥有好口才的须知事项
影响力
负面影响
强迫
说服力
性格决定命运
说服别人是一种艺术
操纵
第二章 实用的假设
纵观全局
你可以影响别人
问题本身能够说服人
遭遇阻力根本不是个事
涉及自身利益时容易被别人说服
第三章 说服的原理
第一阶段是愚昧无知
第二阶段是别人承认你的观点
第三阶段是计划
第四阶段是行动
第五阶段是重复
第四章 说服别人时出现的四种可能
观点共存
思想的极端化
共鸣
说服
第五章 让对方接受你
三种接收区域
从他们的观念处着手
有时，接收区域的大小很重要
第六章 信任和协调是沟通的根本
建立信任是重中之重，没有之一
基本规则
“表达方式”比“表达内容”更重要
55%，肢体语言和面部表情
38%——语速和音量
第七章 深刻了解对方的本质需求
行动的需要
精确度需要
得到别人认可的需要
得到被人欣赏的需要
需要行动，那就直截了当
精确=详细说明
要获得别人的认可，你要做的是友好和体贴
要获得别人的欣赏，你需要热情对人
第八章 倾听是说服的基础
说服的三阶段
关于倾听的三个有用假设
关于倾听的三个充分理由
恰当地向对方传达信息：我听懂你的意思了
提问时要显得迷茫
如何提问题
倾听阶段，不要问说服对象“为什么”
用情感倾听
当你怀疑别人隐瞒真相时，如何倾听？
当你怀疑有人说谎时，如何倾听？
当你认为这是个坏主意的时候，如何倾听？
处理批评时的倾听
第九章 了解说服对象的动机
认知水平中的动机
恐惧与欲望
马斯洛的层次理论
麦克里兰的激励模型
克什纳的激励模型
价值观
报酬
挑战
尊敬
目标
其他
根据你的需要来确定自己的动机
找到原因
第十章 “怎样说”比“说什么”更关键
视觉
听觉
感觉
嗅觉和味觉
第十一章 如何让说服对象改变立场
强立场，弱立场，敌对的立场
极端反应
第十二章 打开信息之门
第一道门：困惑——缺少发问
第二道门：迟钝——缺少行动
第三道门：被卡住——无话可说
第四道门：阻碍——限制行为
第五道门：抽象——所有或都不
第六道门：责备——找出原因与结果的关系
第七道门：理由——隐含的原因与结果
第八道门：投射——读心术
第九道门：优先——生活中的规则
使用九门的问题
第十三章 如何搭建“沟通的桥梁”
过渡：一个关键时刻
征求许可
提供简要总结
一次一步
引人深思的陈述
需要得到肯定
简短的故事
邻人证明
中肯的引述或格言
鼓舞人心或令人恐惧的比较
历史透视法
现在轮到你了
第十四章 如何组织说服的主题
时间线
问题与决绝方案
应对挑战
机遇
特性与益处
举例
回答问题
免疫
模型
组件
第十五章 如何表达让说服更有力
简洁法则
两个相对部分的对比
三分律
修辞性问句
重复和重申
说清楚你的观点
要有指导性
使用生动的语言
将普遍数据转化为个人数据
将数据转换为图片
第十六章 有趣的劝说增加你的说服力
有趣的规则1：发现你自己的趣味之处
有趣的规则2：说到点子上
有趣的规则3：幽默只能是点缀
有趣的规则4：幽默要选择适当的时候运用
第十七章 七大信号的介绍
第十八章 运用“吸引信号”增加说服力
你喜欢那些和你相似的人
你喜欢那些帮助你的人
你喜欢那些尊重你的人
你喜欢那些喜欢你的人
如何发出吸引信号
如何保护你自己摆脱吸引信号
第十九章 运用“比较信号”增加说服力
这就是比较的信号
与什么比较
开始于基准
畏惧是一个非语言的比较
考虑比较的顺序
暗示的比较
邀请一个比较
大小很重要，不要太夸
如何发出比较信号
如何更好地保护自己
第二十章 运用“遵从信号”增加说服力
把分散的力量聚集在一起
你倾向于做他人正在做的事
有时候变化符合“钟形曲线”
流行的东西很有说服力
如何传递遵从信号
如何保护你自己，而不是一味的跟随别人
第二十一章 运用“互惠信号”增加说服力
为他人做些事情，他们也会回报你
有舍才有得
如果你愿意，我也愿意
对你免费，对所有人免费
没有人想要压力
如何传递互惠信号
如何保护自己，躲避伤害？
第二十二章 运用“权威信号”增加说服力
服从权威
权威的外在形式
经历意味着权威
组织代表着权威
学历的权威
提防骗子和假冒者
真正的权威
信心传递权威
证据规则
如何传递权威信号
如何质疑权威
第二十三章 运用“一致信号”增加说服力
说话一致性和结果的预期
不一致导致失调
从是到是到是
如何发送连贯信号
把握好度，不要陷入得太深
第二十四章 运用“短缺信号”增加说服力
人们珍视稀缺的东西
难以得到通常意味着更有价值
有限的时间有价值
独家信息有价值
当可以时，赞赏有价值的事物
特权与垄断创造稀缺的资源
限度之外创造稀缺性
禁用品似乎比其本身更有价值
稀缺有其自身的语言
如何传递稀缺信号
三思而后行
第二十五章 如何面对问题和异议？
在回答问题之前，回顾自己所说过的话
注意时间和语言
你可以重新组织，回答你自己的问题
把问题反馈给提问者
如果不知道答案，你可以承认这一点
如果你感到陷入困境，让其他人参与进来
如果你感觉被暗中陷害，做个赞成者
对付反对派
对付异议
基本原则：不要说谎或夸张
先下手为强：首先提出异议
发现异议背后的事情
关于金钱的异议与价值相关
性能的比较与好处相关
感觉到关于恐惧和拖延的异议
遵从一个更高的权威，意味着疑惑
为了更多的时间和更多细节而提出的异议
第二十六章 如何处理反对意见
这不是个人的问题
你可以休息一下
找帮手
尝试有策略的中断
保持好奇心
种下怀疑的种子
欲擒故纵
博得尊重
秘密公开化
不要做懦夫
第二十七章 会议上说服别人的注意事项
抓住中心
当他人发言时，用心倾听
每个人都有机会发言
发现共识
考虑多种选择
有礼貌地讨论分歧
发现美德
解决方案优于责难
第二十八章 说服的最后一件事
建立一个“同意集合”
得到一个否定回答，将会怎样？
如果你得到一个可能性，将会怎样？
最后的问题
将逻辑运用于写作
结束谈话
第二十九章 如何克服当众交流的恐惧与紧张
均匀的呼吸
压住手指和脚趾
使用一个标志性手势
自言自语
一个重要理念
第三十章 拥有完美的说服力

科思纳，美国著名的口才励志大师。他的口才课程已经成为欧美上层社会推崇昂贵的课程。 科思纳是美国的说服专家，他深得美国上流社会的推崇，是诸多政要以及商界领袖的顾问，奥巴马也曾益于他的影响。 科思纳将口才的培训根植于心理学。 现在，就学习并运用科思纳的说服力法则，迅速改变你的口才，改变你的命运。

第二章实用的假设我假设你可以和很多人进行顺畅的沟通，至少和一些人可以无障碍的交流。然而如果你说你找不到一
个可以顺畅交流的人。那么好吧，那也在可预料范围之内。无论哪种情况，你都可以在很大程度上提高自己的交流沟通能力。这个章节，我将会向大家讲述如
何做有效的假设，并且如何在这些假设中提高自己的表达能力，完美自己的口才。
在日常生活的人际交往中，假设和事情的结果总有着千丝万缕的联系，现在我为大家提供一个模型，也就是所谓的“理性的本质”。
“理性”是这样一种精神状态：你知道自己是谁
，你在什么地方，并且通常来说，有时候你可以预测将要发生什么。我们对这个概念逐层分析：首先你要
知道自己要干什么，要达到哪些目的，想实现怎样一
个愿望。并且在你的内心深处，你清楚地知道应该采取哪些行动才能实现你的想法。你根据自己的判断做出一个假设（关于你个人，关于他人，或者关于形势），想出一个计划。之后，你就不可避免地要采取行动，付诸于实践，以证明你假设的正确性。一件事情一旦你开始做了，总会有一个结果，成功或者失败，有时候失败了，你还可能找个借口说运气不佳来推卸责任，却不在自己身上找原因。
在人际交流中，只有偏执狂才会认为自己永远正确，人无完人，不承认自己也会犯错的人注定会失败，哪怕来得晚，但是始终会来。让我换一种方式来给你解释：因为你固执地认为某些事情是对的（实际上并非如此），你就会一味地坚持，毫无变通。偏执的结果必将是以悲剧结尾，因为你的偏执阻碍了愉悦的沟通交流。
无论假设正确与否，一旦出现错误或者不理想的结果，你总会试图寻找蛛丝马迹，并徒劳地想证明失败的结果并不是你造成的。然而，这些都是无用功。
理性的本质，就是你对很多事物形成判断和假设。你的每一个行动，都是建立在你自己的判断和假设上的，你会认为自己的判断和假设是对的，不然就不会行动。而一旦行动，你就会坚持去做，而很少改变主意，因为你认为自己是正确的。这样做的结果就是：你和他人之间频繁的出现冲突和不和谐，很难达成一致的协议。
值得庆幸的是，有人已经总结出了科学方法，来克服“理性的本质”强加给我们的幻觉。这个科学方法，包括构建一个可实施的假设（一个设想），接着
实施这个假设，证明它似乎不正确。这样做的主要目的是检验它，并试图否定它。如果做完了所有事情还不能推翻这个假想的正确性，你就可以行动了。这样就可以减少非常多的失误——多亏了这种科学方法，人们对世界的认识，以及对世界的改造，经历了一次次的突破。对大多数人来说，实现这样的突破并不容易，因为这似乎与“理性的本质”相违背。这个理念在数学上叫反证法，例如有人说：世界上的鸭子都是两条腿。如果你能找到三条腿或者一条腿的鸭子，那么你就赢了。
当一个人的口才发挥作用时，理性起着至关重要
的作用。这并不意味着你不能做假设，假设在我们日常生活的事情处理中也起着至关重要的作用，所以该假设的时候还是要假设，但是理性所起的作用更大。
不要徒劳地试图在任何时候都能搞清楚一切，你不是超人，超人也做不到。你可以怀疑某些假设，但是目的是让假设变得更加实用而不是限制假设所起的作用。一个实用并且生动的假设可以带给你广泛的参
考信息，可以让你在行动中成竹在胸，可以让你获得自己满意的结果。一个受到限制的假设会阻碍你的行动，束缚你的思想，让你陷入自我挫败和自相矛盾的境地。
因此，你的假设既可以促进你想法的实现，也可以对想法的实现产生阻碍作用。既可以成全你，也可以毁掉你。对于假设消极的反应，错误的理解，偏执的立场，都会对你的正常人际沟通带来冲突和障碍，这些都是受限制的假设带来的不良影响。
我曾为一家知名汽车制造厂进行过题为“交流的艺术：怎样让你处于最佳状态——哪怕你的现状很糟
糕”的培训。我邀请了45个项目经理来到培训现场，他们之间很熟悉并且对不同类型下属的管理都很有一
套。当时我给他们讲述了有用假设与限制性假设的相关知识。
我问：“如果你们觉得某些人是蠢货，会如何对待他们？”他们回答说：“像对待蠢货一样。”我问：“如果你们像对待蠢货一样对待一个人，他会怎么做？”他们给出了答案：“他会像个蠢货那样做”。
我就问：“这时候你想怎么评价这个人？”这群人回答道：“他是个蠢货。”P10-12

21天，运用超级说服法则，拥有一流口才，轻松说服、沟通、获得成功，改变命运！ 比尔·盖茨、巴菲特、乔布斯……全球政治圈、商业圈、媒体圈等全球上层人物在运用的简单、高效、易行的说服法则。 如何巧妙且有逻辑的说服他人？ 请看由科思纳所著的《说服力》。