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正版新书]不懂销售,你就自己跑断腿林有田97875502950
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作者序·谨记“做中学、学中做”
序·业务工作者在职进修的
CHAPTER ONE 让自己的话语富有感染力
85%的成功,来自完美的沟通
凡事多往好处想,自可心想事成
回归美好的消费体验,掳获客户芳心
带着大的自信,走进人群
把自己看成是一颗钻石
持续正面思考,才能有效沟通表达
CHAPTER TWO 快速打破僵局的交谈
唯有倾听,才能打开防备心门
赞美——满足人烈的渴望
要有听出弦外之音的本事
缺乏热情,你的魅力如何展现
完美的“印象”有沟通
CHAPTER THREE 深深打动人心的说服
说故事正是我的强项
催眠式说服,让每个人都愿意跟你做生意
善用暗示的力量
说服的大忌:害怕被拒绝
激发认同感,把握瞬间成交的良机
想象使用产品的美好,强化说服力的六大技巧
CHAPTER FOUR 完美解决问题的响应
善用引荐策略,产品卖翻天
给我一个“消费的好理由”就对了
将心比心,才可能做好一门生意
先建立“我跟你”的友好关系,谈意
嫌货才是买货人,应对功夫讲技巧
CHAPTER FIVE 发掘真正有价值的提问
别猜了,顾客的需求是问出来的
“问十遍,成交九次”的关键
先问出反对意见,再说服客户
回答顾客的难题,需要软磨硬泡的耐心
销售佳绩的必修课:的口才
林有田,新西兰凤凰大学企业管理博士。 被誉为亚洲的“乔·吉拉德”,曾被票选为“亚洲企管十大名嘴·”“八大成功激励首席演说家”,经常在两岸各地及东南亚演讲和培训,备受推崇及赞扬,影响力遍及全球华人圈。现任两岸各大学EMBA企管专班客座教授。 作者是一位与时俱进又充满活力的资深讲师,有30多年演讲培训实战经验,本身也是少数“实践”和“学理”兼具的名师,带给无数企业管理者及上班族智慧和力量。多年来毫不藏私地将学习成果汇编整理,并融合自己独特的引导方法,传授具有黄金销售力的沟通技巧,教销售人员轻松掌握快速签订和赚钱的方法。
凡事多往好处想,自可心想事成一个朝着目标前进的人,整个世界都会给他让路。反之,失败不是因为缺乏实力和机会,而是我们很容易受环境左右,习惯于随波逐流,缺乏主见,心态
不稳定,容易挫折和沮丧的缘故。
——埃默森社会新鲜人若想投身业务工作,那么你必须对于即将投入的事业感兴趣,并且热爱学习、重诚信、懂得察言观色、拥有沟通能力且抱持乐观态度,才能成为销售。
我们都知道心态决定一切。而我认为乐观的心理素质更是关键所在,因为这种人即使遇到再严重的问题,他都能以好事马上会出现而愿意撑到,然后轻松谈下一笔生意。
对于需要通过大量沟通技巧来成就工作的业务员来说,即使熟知产品特『生与专业知识,甚至具备炉火纯青的说服力,但为何业绩老是欲振乏力?原因很多,其中一个可能就是他们少了一些乐观的格和态
度。如果打从心里就不相信自己今天能够说服小气巴拉的家伙,或恶名昭彰的顾客,那么就算你拥有再好的产品都肯定卖不出去。
请记住:销售路上起伏重重,乐观接招方可有益沟通!
谈判技巧比心态更重要
某位知名演说家曾经说过:乐观是什么?乐观就是转换心情,走出不愉快的阴霾,并且寄希望于明天,尽全力在今天!
还记得自己刚从事业务的头半年,每天上班时总会遇到根本想象不到的拒绝和批评,我相信这些也是所有业务员的共同难题,当时的我根本不懂如何对自己进行自我催眠,也没有精力跑到海边去大吼大叫,更没有呼朋引伴去夜店喝一杯来纾压,借此排除负面情绪,我心里只想着过去拿下业务奖杯的当下,我用这样的方法度过了前三个月,进而发现回想成功
纪录正是一种乐观心态的养成方法,帮我摆脱悲观
的情绪,得以有勇气继续挣扎下去,积极处理各种拒绝和批评,赢得好。
从这个实战经验中,我发现一个销售人员重要
的特质就是乐观。乐观就像救生圈一样,当你快要沉到海底了,只要你手中掌握着这一个救生圈,它就能你继续挣扎下去。
没有乐观的格,遇事难顺利曾在一本书中读过一则历史轶事:据说乾隆年间,有位秀才进京考科举,两次都没上榜,这回再次赶到京城,住进一家客栈。前三天,他做了三个梦,个梦是梦到自己在墙上种白菜,第二个梦是当时下雨天,他戴着斗笠还打伞,第三个梦则是梦到自己跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起,但却是背靠背……这三个梦感觉起来似乎都有某些含意,秀才醒过来之后,就赶紧去找师父解梦。的一听,连拍大腿说:你还是放弃吧!你想想,高墙上种菜不是白费劲吗?戴斗笠打雨伞不是多此一举吗?跟表妹都脱光了躺在一张床上了,却背靠背,这不是没戏唱吗?秀才听罢,当下感到心灰意冷,立即回客栈收拾包袱准备打道回府。
店老板见状觉得讶异,忙问:不是明天才吗?怎么今天你就准备回乡了?秀才这时就把做的梦境与解梦师父所说的事情全部叙述了一遍,没想到店老板听了之后兴高采烈地说:哟!我也是解梦高手唷。我倒觉得你这次一定要留下来。你想想,在墙上种菜不就是高中吗?下雨天戴斗笠又打伞,这不正是说明你这次肯定要冠上加冠吗?至于跟你表妹脱光衣服背靠背躺在床上,这不就是在暗示你翻身之日不远了?
没想到此番话让秀才振奋不已,于是精神奕奕地参加科举,也果然高中探花。
这则故事告诉我们的是:很多时候我们不是输给了竞争对手,而是输给了自己,在与竞争者一争高下时,我们提供的企划书、解决方案和综合实力不是没有赢的希望,而是由于悲观心态,自己就先败下阵了。因此,无论在任何领域做竞争,若欠缺乐观格,往往很难成事。因为拥有乐观格者,会因稍微一步便得意忘形,也不会在受到挫折时悲观绝望,更不会因客户的无礼拒绝而垂头丧气,自然也不会因为无法完成任务而怨天尤人。
P9-12
作者林有田为新西兰凤凰大学企业管理博士,林博士在台湾先后任多家跨国企业中高级管理职务,曾为台湾四百余家企业做过系统的咨询与服务,曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功激励讲师。被誉为亚洲的“乔?吉拉德”。 林有田博士阅历相当完整,涉猎企管、法律、财务、销售、营销、客服、团队、领导和社会学等多元领域,专深广博,文武全能集于一身。在销售方尤其有深厚的实战经验。 业务员在开发客户和业务谈判中总是捉襟见肘,业绩迟迟无法提升,不外乎两点:一、不懂客户心理;二、不谙沟通之道。作者挖掘出业务员在与客户沟通中必经的五大历程:表达→交谈→说服→回应→提问,针对各阶段的不同任务,给出相应的应对策略,也就是本书的五大沟通法则:1.创造个人表达风格 2.打破会谈僵局 3.打动人心4.解决问题5.找出。 《不懂销售你就自己跑断腿:销售的27个黄金法则》主治对象:对开发客户感到恐惧者;与客户会面时不善沟通者;说服客户时陷入僵局者;遭遇拒后计可施者;业绩惨败后信心大跌者等。
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