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  • 增值销售:为客户创造价值的解决方案(第4版)
  • 新华书店正版
    • 作者: [美]汤姆· 雷利( Tom Reilly),[美]保罗· 雷利( Paul Reilly)著 | | 张瀚文译
    • 出版社: 人民邮电出版社
    • 出版时间:2021-08-01 00:00:00
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         https://product.suning.com/0070067633/11555288247.html

     

    商品参数
    • 作者: [美]汤姆· 雷利( Tom Reilly),[美]保罗· 雷利( Paul Reilly)著| 张瀚文译
    • 出版社:人民邮电出版社
    • 出版时间:2021-08-01 00:00:00
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2021-08-01
    • 页数:299
    • 开本:16开
    • 装帧:平装
    • ISBN:9787115568274
    • 国别/地区:中国
    • 版权提供:人民邮电出版社

    增值销售:为客户创造价值的解决方案(第4版)

    作  者:[美]汤姆· 雷利( Tom Reilly),[美]保罗· 雷利( Paul Reilly) 著 张瀚文 译
    定  价:89
    出 版 社:人民邮电出版社
    出版日期:2021年08月01日
    页  数:299
    装  帧:平装
    ISBN:9787115568274
    主编推荐

    增值销售是一种经营理念,是主动为客户实现更高价值的过程,并同时实现各类方案的整合捆绑销售,达成更高的销售目标; “增值销售”之父30年经验总结,从增值销售的理念入手,从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值; 增值销售理念的升级版!用价值思维做销售,从拼质量、拼价格到拼价值,从买卖关系到价值共生; 即便不打价格战也能拿到更多订单、提高复购率、获得长期竞争优势的战略、战术、方法以及应用场景。 不要为成功而努力,要为做一个有价值的人而努力。 ——阿尔伯特· 爱因斯坦( Albert Einstein)

    内容简介

    随着数字化时代的到来,企业获得可持续发展的模式不断进化,由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。 成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力,这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售:为客户创造价值的解决方案(第4版)》从增值销售的理念入手,从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值,并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术,包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。 《增值销售:为客户创造价值的解决方案(第4版)》可以帮助销售人员为客户创造更大的价值,从而提升销售业绩,实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理null

    作者简介

    [美]汤姆·雷利(Tom Reilly) 汤姆·雷利培训公司的主理人,增值销售理念践行者; 在增值销售方面的工作引发了销售培训的革命,著有12本商业书籍,包括《打破价格异议》(Crush Price Objections),为主要的商业期刊撰写了多篇关于销售、服务和管理的文章; 拥有心理学学士和硕士学位,并获得了美国演讲协会颁发的专业演讲认证。 [美]保罗·雷利(Paul Reilly) 汤姆·雷利培训公司的总经理; 保罗与重量的销售组织合作,帮助它们在竞争中获得更大的收益; 在加入汤姆·雷利培训公司之前,保罗在专业销售领域工作了十几年; 保罗拥有韦伯斯特大学工商管理硕士学位。 译者简介 张瀚文 拥有近20年信息技术领域的工作经验; 先后服务于Fujitsu、IBM、Honeywell等靠前企业,担任管理要职; 担任多家行业协会与媒体的内容顾问; 出版译作包括《人工智能通识课》《AInull

    精彩内容

    目录
    第 一部分 增值销售的理念 第  1章 一场增加价值的变革  003 组织的生存方式  004 伟大的变革  005 明确的目标  006 凝聚力  007 加固:变革深入开展  010 增值销售的回顾  012 第  2章 增值销售  013 商业的目的是什么  013 价值的定义  014 什么是增值销售  016 增值销售人员的特征  019 客户想要什么  022 降价意味着什么  025 价格的事实  027 增值销售的难点  028 增值销售的回顾  030 第3章  不积跬步,无以至千里  032 什么是小赢  033 小赢方法的好处  036 实施小赢的方法  037 是什么阻碍了销售人员专注于小赢  040 增值销售的回顾  042 第4章  关键购买路径  043 了解客户的决策路径  044 购买模式  044 筒仓是良好购买决策的主要障碍  046 客户的需求范围  049 关键购买路径  049 增值销售中关键购买路径的使用  053 增值销售的回顾  054 第5章  增值销售的流程  055 什么是增值销售的流程  056 战略概述  056 关键销售路径  059 增值销售的回顾  061 第6章  价格导向型客户的心理  062 决策心理学  063 价格导向型客户的心理  065 改变谈话  069 增值销售的回顾  072 第7章  传递给客户的信息  073 什么是传递给客户的信息  074 增值  075 向客户传递信息的工具  077 客户信息传递  084 关于痛点  084 增值销售的回顾  085 第二部分  增值销售的战略 第8章  选择高价值目标客户  090 洞察力  091 帕累托原则  091 战略重点:开发市场  092 战术重点:针对特定的客户  095 增值销售的回顾  099 第9章  目标客户渗透  100 三条客户渗透的准则  100 一级、二级、三级决策者  104 与一级、二级、三级决策者对话  106 增值销售的回顾  108 第  10章 客户化销售  110 客户化过程  111 增值销售的回顾  117 第  11章 定位  118 定位是塑造形象  119 你在客户心中的定位  120 个人定位  121 增值销售的回顾  126 第  12章 差异化  128 差异化的重要性  129 差异化规则  129 差异化的价值  131 杜绝可比性  133 独特的销售主张  135 销售差异化的技巧  135 增值销售的回顾  137 第  13章 陈述与展现  138 个性化的信息  139 优选化感知价值  142 展示性能价值  144 提供证据  148 增值销售的回顾  148 第  14章 配套支持  150 后勤支持  151 对人的支持  152 增值销售的回顾  153 第  15章 建立关系  155 建立关系的原则  156 建立个人和工作关系  157 增值销售的回顾  161 第  16 章修补现有业务  162 什么是修补  163 如何修补  164 增值销售的回顾  168 第  17章 价值强化  170 价值强化的三个规则  171 价值增强的效果  172 增值销售的回顾  177 第  18章 杠杆作用  178 杠杆的力量  179 策略规划的正确与错误  182 交叉服务  183 增值销售的回顾  184 第三部分  增值销售的战术 第  19章 销售商机  187 电话的标准  188 挨户推销  190 预约  191 增值销售的回顾  194 第  20章 拜访计划  196 如何准备销售拜访  197 增值销售的回顾  200 第  21章 销售拜访  201 第  一印象的重要性  202 社交指南  203 开场白  203 要避免的事  205 增值销售的回顾  206 第  22章 需求分析  207 需求分析:最重要的阶段  208 倾听的重要性  210 提问的技巧  213 战略性地提问  217 策略与目标  222 总结需求  223 提问的小技巧  223 增值销售的回顾  224 第  23章 演示阶段  226 演示阶段的规则  226 三个方面的价值  228 按照客户的风格开展销售  229 吸引客户  231 使用证据来源  232 增值销售的回顾  233 第  24章 承诺阶段(成交)  234 收尾的定义  234 什么时候索要订单  235 如何获得承诺  236 增值销售的回顾  240 第  25 章处理反对意见  242 处理异议的技巧  243 三步交流模型  243 价格异议  247 扭转价格异议  248 增值销售的回顾  250 第  26章 拜访后的活动  251 拜访后的回顾  251 跟进策略  253 增值销售的回顾  255 第四部分  专题 第  27章 管理多位决策者  259 群体决策的学问  260 群体决策策略  263 增值销售的回顾  272 第  28章 在亚马逊的世界里竞争  274 亚马逊为什么会成功  278 如何在亚马逊的世界中竞争  279 谁打败了亚马逊  284 增值销售的回顾  286 第  29章 增值的内部销售  287 内部销售人员的挑战  288 重点发展领域  289 增值销售的回顾  294 第30章  最后的一些想法  295 准备  296 检验战略方向  297 战术的处方  297 额外的想法  299

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