谈判心理学:优势谈判的决胜策略 编者:高方涛 著作 社科 文轩网

第一章  开局策略：气势逼人，谈判出场就要占据心理优势
一、随意约定时间？――巧妙安排谈判时间的心理策略
二、主场优势效应？――地点对谁有利，结果就被谁操控
三、摸清对手底细？――掌控谈判全局须做好准备工作
四、不够精明强干？――提升自身形象，获得心理优势
五、让对方记住你？――拥有自信，展示强大气场
六、不能面无表情？――使用彰显自我的手势语言
七、谈判无威慑力？――巧施手段，由内而外起到威慑作用
第二章  观察策略：看入人里，看出人外，摸透对手真实意图
一、对手的心理状况如何？――谈判人员的心理表现解读
二、表象扑朔迷离？――非凡的观察力洞悉其隐藏的内心
三、言语是谈判媒介？――通过“察言”了解其心理动向
四、93%的信息靠非语言传递？――揣摩非语言背后的心理活动
五、气质类型反映谈判特点？――揣测其属于何种气质类型
六、相人相面？――不可忽视的面部表情解读术
七、留意视线？――准确掌握谈判对手的细微心理
八、如何辨别真伪？――巧妙识破对手的谎言
第三章  定心策略：喜怒不形于色，谈判博弈中看谁更能自控
一、成了火力集中攻击地？――会藏心方能把握进退主动权
二、不良情绪让你不理智？――带着情绪的谈判是愚蠢的
三、谈判时轻易被打败？――学会控制自己才能控制别人
四、面对对手沉不住气？――耐心是谈判成功的心理基础
五、自己成了被施压方？――强大的意志力让你笑到最后
第四章  破局策略：缓和气氛，消除谈判对手戒备心理
一、谈判是一场破冰之旅？――真诚微笑拉近双方心理距离
二、开局营造和谐气氛？――巧妙寒喧让对方产生认同心理
三、谈判双方是初次见面？――“一见如故”的心理技巧
四、慢半拍或者快半拍？――保持同步给对方合拍的感觉
五、对方对你没有好感？――共同兴趣爱好让其相见恨晚
六、对方存有戒备心理？――表现真诚，谁都不会拒绝你
七、谈判是口才角逐？――更是智力较量，注意言谈禁忌
第五章  诱导策略：心理诱导，获取谈判的主导地位
一、潜意识主宰人的思想？――心理暗示影响对方行为
二、未知晓的最吸引人？――故作悬念引起对方好奇心
三、强调彼此一致的事情？――让对方一开始就说“是”
四、先提小要求，再实现大目标？――层递效应心理诱导
五、待人以君子？――激发对方的高尚动机
六、洞悉对方的漏洞？――反客为主，夺取谈判主导地位
七、如何占据主动地位？――巧用选择效应，让对方说“是”
第六章  藏巧策略：“揣着明白装糊涂”，巧妙避开尖锐问题
一、愚笨的外表能取胜？――难得糊涂也是谈判心理策略
二、掩盖内心企图？――装作没听懂，麻痹对手，以退为进
三、不想让对方看出你的真实想法？――表达信息模糊化
四、谈判中有大量问题？――利用模糊思维灵活处理问题
五、陷入尴尬境地？――故装糊涂的谎话能以假胜真
第七章  施压策略：逼其就范，让对手陷于心理劣势中
一、对方不按你的意愿行事？――有针对性地向对方施压
二、两军对垒就是心理较量？――若即若离让对方妥协
三、冲破对方心理防线战术？――精神压力使其方寸大乱
四、如何有力扭转谈判局面？――随时准备离开给其压力
五、逼对方让步？――80%的让步在最后20%的时间内出现
六、因某些问题纠缠不休？――运用最后通牒的心理策略
第八章  变通策略：虚实结合，看准时机，审时度势
一、对方给出报价？――满不满意都要装作大吃一惊
二、装作不情愿？――让对方的心理价位向着自己的方向调整
三、适当“泄密”？――这是一种巧用情报的心理策略
四、让对方产生误判？――利用晕轮效应虚张声势
五、对方出尔反尔？――制造误解让对方形成心理差距
第九章  倾听策略：让对方尽情地“谈”，己方冷静地“判”
一、说得多就能取胜？――说得越多越处于被动位置
二、能说也掌握不了主动权？――越让对方多说，胜算越大
三、是假是真？――用心揣摩对手的“弦外之音”
四、倾听不只是听见？――有效倾听要把握情感要领
五、如何让对方先亮出底牌？――巧用沉默，不语胜万语
六、只是保持听的姿势？――及时反馈让对方感到被尊重
第十章  提问策略：探马先行，好问题能让谈判更见成效
一、想了解对方的想法？――别只发表主张，提问更重要
二、提问也不是单一的？――熟练掌握提问的类型和用法
三、客户没有进入状态？――通过提问发掘客户的需求
四、谈判中充满异议？――多提问，直到对方再无理由
五、谈判对手抛出许多问题？――这样应答能占据优势
六、如何提问最高效？――问题越简单，回答越省力
七、让对方听不出话中意图？――模糊提问
八、你的问题让对方抗拒？――减少尖锐问题的敏感度
第十一章  说服策略：掌握主动，让对手心中点头的攻坚术
一、说服须使人心中点头？――事实胜于雄辩，理由要充分
二、人微言轻、人贵言重？――请个“权威”来助阵
三、如何让对手“束手就擒”？――打蛇七寸，点到对方要害
四、矛盾扩大了？――言语反击把握好“度”，别伤人害己
五、如何说服效果最佳？――更容易打动人心的说服技巧
六、如何应对对方的谬论？――巧妙说服对方，以谬制谬
第十二章  应答策略：滴水不漏，谈判中巧妙的应答技巧
一、回答时要制造共鸣？――表达自己的理解之情
二、如何答能让对方信服？――有理有据，句句中肯
三、反问应答的撒手锏？――将难题回击给对方
四、回答不必全面？――点到为止即可
五、所有问题都回答？――巧妙拒绝不需要回答的问题
六、对方的问题太过尖锐？――回答不友好问题的诀窍
第十三章  太极策略：刚柔相济，你来我往，见招拆招
一、让对方按照自己的意图行事？――软硬兼施的心理策略
二、自己处于优势地位？――适用刚柔相济的心理策略
三、给对方一个坏的心理预期？――利用冷热水效应使对方让步
四、一会儿黑脸，一会儿白脸？――让对手形成心理落差
五、说些没有错误的废话？――打好语言太极，为关系加温
第十四章  掌控策略：出其不意，谈判交锋时稳赢不输
一、谈判时太过老实，吃亏了？――要趁其不备，声东击西
二、对方总是持相反立场？――利用逆反心理得到你想要的结果
三、对方态度强硬？――欲擒故纵，瓦解对方的防御心理
四、急着说出自己的目的？――打破旧思维，试试引而不发
第十五章  迂回策略：绕个弯子，避免谈判进入对抗的死胡同
一、使对方颜面尽失？――留些情面，避免不必要的争端
二、谈判双方意见相左？――旁敲侧击，绕过其心理防线
三、想提出点儿不同意见？――用商量的口吻规劝对方
四、忠言一定逆耳？――好意都有了，别吝啬几句顺耳话
五、拒绝时出言不逊？――请考虑一下对方的心理感受
六、你的话对方接受不了？――正话反说比直言相告更有效果
七、对方不断施加压力？――巧妙迂回，躲过对方的言语攻击
第十六章  降服策略：紧抓弱点，突破谈判对手的心理防线
一、没人会和自己过不去？――谈判中巧用趋利避害的心理
二、谁不渴望被肯定？――赞美可以让对方产生满足感
三、有求于他人？――巧妙瞄准对方的长处
四、他对赞美有免疫力？――请将不成，试试激将法
五、得到的便不珍惜了？――利用心理学上的短缺原理
六、又被对方拒绝了？――“求教”往往能收到奇效
七、对方的理想是什么？――描绘蓝图，影响对方决策
第十七章  化解窘境策略：破除障碍，巧妙化解谈判僵局
一、谈判时要有冒险精神？――必要时可以自己制造僵局
二、谈判僵局是非人为的？――正视僵局要有过硬的心理素质
三、如何跨过僵局这道坎？――灵活运用化解僵局的方法
四、找准对方的心理动机？――把重点放在利益上来化解僵局
五、谈判真是一场“战争”？――错，是求同存异、和而不同
第十八章  进退策略：欲进先退，为进两步不妨先让一步
一、总是事与愿违？――谈判时知“进”也要懂“退”
二、谈判时盲目让步？――别被动，让步要遵循心理规律
三、一再让步但没达到效果？――谈判时让步的方法与技巧
四、如何让对方放松戒备？――主动退让有时是最好的进攻
五、谈判时举步维艰？――有技巧地说“不”是变相的争取
六、人人皆有同情弱者之心？――主动示弱，用感情打动对方